Wat bespreek jij tijdens jouw B2B sales gesprekken? Wat is het onderwerp, en wat zijn de prioriteiten tijdens die afspraak?

Vaak horen wij in onze B2B sales trainingen dat zulke gesprekken gaan over de daadwerkelijke delivery van producten of diensten.

Maar is dat nou écht iets waar jouw klanten blij van worden?

Waar je ze jouw onderscheidend vermogen in zien?

Toegevoegde waarde uit ervaren?

Dit artikel gaat over het onderwerp van jouw B2B sales afspraak. En ja, dat gaat dieper dan het bespreken van jouw producten of diensten.

We nemen voor dit artikel een scenario uit de eigen praktijk, het verkopen van B2B Sales Training aan een prospect.

Hoe werkt dat?

Je zit in een B2B sales afspraak met een prospect!

Top, daar begint het mee. Je kunt natuurlijk geen zaken doen op het moment dat je niet met prospects spreekt, om te bepalen of er überhaupt een behoefte of een (latente) wens is.

In eerste instantie kijkt de prospect natuurlijk ook kritisch naar jou als verkoper.

Ja, natuurlijk hebben zijn commerciële mensen sales training nodig. Want hoe beter zij worden in verkopen, hoe meer omzet ze binnen kunnen halen. Logisch verhaal.

Jouw prospect bekijkt dan vervolgens eerst jou als verkopende partij.

Denkt hij dat je zijn salesforce goed zou kunnen trainen? Kun jij zijn (senior) mensen wel aan? Is hij ervan overtuigd dat je je afspraken na komt? Dat jouw tarief marktconform is? Mag hij jou eigenlijk wel?

Dat zijn allemaal zaken die in het begin het meest van belang zijn.

Eigenlijk komt het op het volgende neer: In hoeverre vertrouw ik deze persoon genoeg om tegen een marktconform tarief een bepaald product of bepaalde dienst te leveren, waar ik daadwerkelijk wat aan heb?

Als hij dit gesprek met jou voert, is er een grote kans dat hij dit gesprek ook met anderen voert. Want tja, waarom zou hij maar met 1 partij in gesprek gaan, als er nog veel meer aanbieders zijn?

Wat is het onderwerp van gesprek bij jouw B2B sales afspraken?
Wat is het onderwerp van gesprek bij jouw B2B sales afspraken?

Voor jou (nu nog) 10 anderen

En dat is natuurlijk net niet de bedoeling.

In de ideale wereld komt iedere B2B prospect jouw kant op, praten zij alleen met jou, om jou vervolgens een zak geld te geven om als-je-blieft jouw product of dienst te mogen leveren.

Helaas, zo werkt het voor veel organisaties nog niet.

Daarom is het van belang dat jij NIET op dezelfde manier gezien wordt als al je concurrenten. En het gaat er dan niet om dat jij zegt dat jij beter bent, maar juist dat jij anders bent.

En dat anders-zijn, dat bepaal jij. Hoe is jouw product of dienst inhoudelijk anders dan dat van de concurrenten? Dat is zeker van belang.

Onthoud daarbij wel dat het niet alleen handig is om anders te zijn, maar vooral ook dat jouw prospect dat zo ervaart. Hij ziet jou en jouw organisatie als onderscheidend van de rest.

En vanwege die onderscheidende factor heb jij een streepje voor op de rest.

Hoe onderscheid ik mij dan in B2B sales?

Da’s natuurlijk de kern van de vraag.

Ga jij het puur hebben over de producten en diensten? Nee, het gesprek moet veelomvattender zijn.

Bespreek je alle redenen en argumenten waarom jij dan anders bent dan de rest? Dat komt zeker aan bod, maar je bent er nog niet.

Waar ga je het dan nog meer over hebben?

De meeste verkopers praten voornamelijk over het zaken doen tussen de Leverancier (zijzelf) en de klanten. X is wat we doen, en Y is wat jouw organisatie daar aan heeft.

Wanneer je die gesprek blijft voeren, zul je je nooit écht gaan onderscheiden van jouw concurrenten, die het over dezelfde onderwerpen hebben met de prospect of klant-to-be.

Tijdens een GOED B2B sales gesprek, heb jij het niet alleen over bovenstaande zaken, maar over iets van veel meer waarde.

Veel meer waarde voor de klant.

En dat zijn zijn klanten.

Wat is daadwerkelijk van toegevoegde waarde voor jouw prospects, klanten, en opdrachtgevers?
Wat is daadwerkelijk van toegevoegde waarde voor jouw prospects, klanten, en opdrachtgevers?

Wil jij dat jouw commerciële team zich écht verder ontwikkelt? Klik dan hier!


Gespreksonderwerp: De klant van de klant

This is where the magic happens.

Natuurlijk spreek je over de daadwerkelijke delivery van wat jouw producten of diensten, dat zijn de hygiëne-factoren. Ook moet je gewoon je afspraken nakomen, moet de klant jou vertrouwen, en kan hij ervan op aan dat jij zijn mensen een goede training kan geven.

Dat moet ook allemaal op orde zijn, want anders neemt de klant jou niet eens (lang) serieus.

Maar ja, dat geldt voor al jouw concurrenten ook ongetwijfeld.

Dus om je te onderscheiden begin je te spreken over de klant van jouw klant.

In het scenario van de B2B sales training, stel je bijvoorbeeld de volgende vragen:

  • Die verbeterde commerciële skills, wat gaat dat betekenen voor de customer intimacy met jouw klanten?
  • Stel dat jouw verkopers beter worden in het voeren van onderscheidende gesprekken, hoe versterkt dat jullie positie bij de klanten?
  • Als jouw account managers betere gesprekken gaan voeren, hoe gaat dat jouw klanten vervolgens helpen?
  • Stel nou voor dat jouw sales force beter kan adviseren, welk rimpel-effect heeft dat dan op de delivery van jullie klanten naar hún klanten?

Toegevoegde waarde

Hoe vaak voer jij gesprekken die écht verder gaan dan de delivery van de eigen producten of diensten? En hoe onderscheidend is dat?

Wat is jouw toegevoegde waarde voor jouw klanten? En hoe kun jij die vergroten door over andere onderwerpen te spreken?

Laat ons weten hoe jij deze strategie in gaat zetten tijdens jouw (virtuele) B2B sales afspraken! Wij zijn benieuwd naar je ervaringen.


Is het voor jouw organisatie van belang dat jouw account managers zich blijven ontwikkelen? Klik dan hier!


Geschreven door Stephan Annema, partner bij Vision Forward.

Volg Vision Forward CEO Martijn Schaap op YouTube