Word de beste verkoper in jouw branche

Wat doe je nou eigenlijk tijdens een sales gesprek? Vele professionals beantwoorden die vraag standaard met reacties als ‘vragen stellen’, ‘problemen uitdiepen’, of ‘oplossingen verkopen voor de issues die de prospect heeft’. Top. Dat zijn natuurlijk allemaal zaken die je aan moet stippen tijdens het sales gesprek. Maar hoe uitzonderlijk ben je dan? Niet, want jouw concurrenten doen dit ook. Wat moet je dan wél doen om een echte sales held te worden? We hebben een paar dingen op een rijtje gezet waardoor jij vanaf 2020 de beste verkoper in jouw branche kan worden.

Become so good they can’t ignore you

Tom Bilyeu – CEO Impact Theory / co-founder Quest Nutrition
Ben jij een échte sales held? Hoe kun je vanaf 2020 de beste verkoper in jouw team, organisatie, en branche worden? Lees het hier!

Wat doe je in een sales gesprek?

Natuurlijk ben je ook bezig met bovenstaande zaken. Maar dat is niet de kern van het gesprek. Als het goed is, ben je de onbewuste overtuigingen van jouw gesprekspartner aan het beïnvloeden op zo’n manier dat jij de toegevoegde waarde die de klant aan jou toeschrijft continu blijft verhogen.

Want dát is namelijk waar het sales gesprek om draait. Jouw prospect of klant moet continu jouw unieke, individuele, en differentiërende toegevoegde waarde herhaald zien worden. Jij bent tenslotte dé oplossing op al zijn problemen. De snelste route naar het bereiken van zijn doelen. Toch?

En ook al ben je dat niet, dat zou wel zijn beeld van jou moeten zijn. Dit beeld van jou gaat verder dan de producten of diensten die je aanbiedt, of de organisatie die je achter je hebt staan. Want ja, het is in veel gevallen nog steeds business to business. Maar daaraan vooraf gaat natuurlijk eerst human to human. Mensen doen zaken met mensen.

Maar hoe doe je dat dan? Hoe zorg je ervoor dat de toegevoegde waarde die de klant aan jou toe schrijft steeds verhoogd wordt? Dat hebben wij uitgebreid onderzocht, en dat heeft geleid tot ons uitgebreide Sales Training programma Level 4 Sales. Stuur ons een e-mail als je hierover meer wilt weten. In deze blog gaan we een klein tipje van de sluier oplichten.

Meer weten over Level 4 Sales? Klik hier!

Voordat je op Level 4 kunt gaan acteren, waardoor jij de toegevoegde waarde die jou wordt toegeschreven kunt blijven verhogen, zijn er natuurlijk ook de Levels 1 tot en met 3. Het kleine tipje van de sluier begint bij Level 1. We gaan een paar voorbeelden geven van goed sales werk. Dingen die iedereen zou moeten doen. Maar tegelijkertijd: Hoe uitzonderlijk is dat daadwerkelijk?

Level 1

Hoe ziet het sales leven van een Level 1 verkoper eruit? En welke stappen kan hij/zij maken om de beste verkoper uit de branche te worden? Laten we eens kijken:

Stel je de volgende situatie eens voor: Het is maandagochtend, en je opent de mailbox. Er zijn een paar klanten die wat issues hebben met de delivery, daar reageer je op. Je CC’t meteen een collega, die kan daar wel wat mee. Er staan nog wat belletjes op de planning, en een afspraak in de middag. New business! Altijd goed, altijd spannend. Ter voorbereiding van de afspraak bekijk je de notities in het CRM-systeem, de website van het bedrijf, en de route in Google Maps. Top. Dat komt goed.

Eenmaal bij de afspraak zit je er zoals altijd. Natuurlijk was je er strak op tijd. Je bent beleefd, luistert aandachtig, maakt aantekeningen. Natuurlijk stel je ook genoeg vragen, en probeer je de huidige problemen écht uit te vragen. Dat is tenslotte hoe je jouw oplossingen kunt koppelen aan de problemen van jouw prospect! Je bent een vriendelijk persoon, en je belooft je afspraken na te komen. Na ongeveer een uur is de situatie wel helder, en bedank je de prospect voor zijn/haar tijd. Je stuurt nog een gespreksverslag, zeg je, en zal daarin meteen een datum voor de volgende afspraak voorstellen.

Herkenbare situatie?

Met jou vele anderen hoor. En dat is meteen het probleem: De situatie zoals die hierboven staat is natuurlijk helemaal niet vreemd. Deze verkoper is gewoon iemand die goed z’n werk doet. Zolang je met de juiste houding (vriendelijk, betrouwbaar, service gericht) de juiste dingen doet (uitvragen, problemen helder hebben, oplossingen voorstellen), dan is het toch goed? Dan ben je toch succesvol?

Nou, ja en nee. Ja – het kan prima zijn dat je het hier mee redt. Maar toch ook nee – je bent namelijk totaal niet bijzonder, uitzonderlijk, of iemand die structureel écht van toegevoegde waarde is. Jouw concurrenten doen precies dezelfde dingen als jij en jouw commerciële teamgenoten.

En dat is Level 1. Is dat belangrijk? Natuurlijk. Je kunt nooit ‘promotie’ maken naar Level 2 als bovenstaande zaken niet op orde zijn. Let op: Het gaat om de onbewuste perceptie van jouw klanten. Hun perceptie van jou, jouw organisatie, en daarmee dus ook jouw toegevoegde waarde voor de realisatie van hun korte- en lange termijn doelstellingen.

Level 4 – tipje van de sluier

Onze CEO Martijn Schaap omschrijft dé actie van een Level 4 Verkoper als volgt: “de kunst om vragen te stellen die de klant niet verwacht”. En dat is meteen de kern, zolang je Level 2 en Level 3 niet overslaat. Stel vragen die de klant niet verwacht, maar die hem op een positieve manier aan het denken zetten over de mogelijkheden van een samenwerking met jou. Zowel als het gaat om het realiseren van zijn doelstellingen, als het oplossen van zijn problemen.

Daar gaat Level 4 over. En zoals gezegd, daar kom je niet als Level 1, Level 2, en Level 3 niet op orde zijn. Natuurlijk gaan we daar graag met je over in gesprek. Laten we van jou, en jouw commerciële team échte Sales Helden maken. Neem hier contact met ons op.

Hoe word je de beste verkoper in jouw branche? Verkoop op Level 4.

Geschreven door Vision Forward partner Stephan Annema.

Volg Vision Forward CEO Martijn Schaap op YouTube