Succesvolle sales begint VOOR het begin

Sales! Voor vele mensen hangen hier ontzettend veel oude stereotypes, negatieve connotaties, en vervelende ervaringen aan vast. Tevens zijn er genoeg professionals die snappen dat er zonder sales geen business te voeren valt. Het is écht heel simpel: Als er geen betalende klanten binnen komen, kun je je bedrijf gedag zeggen. Maar om ervoor te zorgen dát er new business binnen komt, is het van belang dat een sales gesprek of call goed start. Hoe doe je dat nou precies?!

Of je je er nou bewust van bent of niet, in meer dan 95% van de gevallen, start je het gesprek op dezelfde manier. Het is namelijk een gewoonte geworden voor je om elke new business afspraak op eenzelfde manier te openen. Eens heeft het gewerkt voor je, en dus herhalen we dat. Puur menselijk gedrag. Niks mis mee, toch?

Dat ligt eraan.

Vaak horen wij in trainingen dat sales professionals het sales gesprek op dezelfde manier openen: “We beginnen altijd door meteen de value statement te pitchen! Deze prospect moet natuurlijk wel weten wat wij allemaal beter doen dan de concurrentie!”

Kortom: Wij zijn Bedrijf X, wij doen A, B, en C, en wij vinden service en kwaliteit zó veel belangrijker dan Bedrijf Y en Bedrijf Z. Kopen?

Hoe uitzonderlijk is dat nou daadwerkelijk? Differentieer je jezelf hiermee nou echt, ten opzichte van de concurrentie? En wat straal je uit naar je prospect? Kom je zo over als een partij waar échte toegevoegde waarde zit, of ben je gewoon één van de velen geworden?

Hoe dan wel?

Wat je daadwerkelijk in het sales gesprek doet en zegt, is natuurlijk van belang. De structuur die wij trainen, waarmee je je wél differentieert, werkt daarvoor écht fantastisch. Daarover zo meer.

Het begint namelijk ver voor het eerste gesprek. Dan doel ik niet op de voorbereiding, want die is ook van belang. Natuurlijk moet je weten wat er speelt bij het bedrijf, wat ze doen, en welke producten en diensten zij leveren. Ook wil je weten met wie je spreekt, en wat zijn of haar formele rol in de organisatie is.

Waar begint het dan wel bij? Het zal je niet verbazen, maar het begint bij jouw eigen Onbewuste Overtuigingen. Want hoe jij kijkt naar jezelf, naar de wereld, jouw business, en daarmee jouw klanten is van essentieel belang voor het succes van elke afspraak.

We hebben er eerder over geschreven, maar de Onbewuste Overtuigingen zijn absoluut fundamenteel in het succesvol sluiten van new business partnerships en deals. Als jij diep van binnen niet gelooft dat jij oprecht toegevoegde waarde komt leveren, is het bij voorbaat kansloos. Begin hierbij, en ga dan het gesprek in.

Okay, en het gesprek dan?

Daar moet je natuurlijk ook een paar dingen doen. Enerzijds is het van belang dat je heel goed door hebt welke houding je aanneemt. Anderzijds moet je ook de juiste vragen stellen en voorstellen doen tijdens het gesprek. Wees respectvol, prettig, en challenge jouw prospects door zijn/haar denkbereik te vergroten. Durf dat, en je zult van toegevoegde waarde zijn.

Daarnaast begin je het gesprek natuurlijk ook. Wat zijn de zaken die je aanstipt, voordat het gesprek ‘officieel’ lijkt te beginnen? Ja, koetjes en kalfjes is van belang. Maar vraag nou niet naar het kunstwerk wat er op kantoor hangt. Waarom niet? Nou, de kans is groot dat elke verkoper of accountmanager daar naar vraagt. En het doel is om je differentiëren van deze concurrenten.

Stel je de volgende sales gesprek situatie eens voor: Je bent op new business afspraak, en jij en jouw prospect hebben allebei koffie, thee, of water. Top. Er zijn een paar koetjes en kalfjes besproken (“Heb je het kunnen vinden? Hoe was het verkeer? Heb je Ajax nog gezien?”), en dan begint het gesprek écht. Wat zeg je? Wat doe je? Wie heeft de leiding in het gesprek?

Jij begint, en jij hebt de leiding in het gesprek. Natuurlijk wel op een respectvolle manier! Je begint bij de aanleiding van het gesprek – hoe is het tot de afspraak gekomen? Wie heeft precies wie benaderd? Hoe is dat gegaan? Telefonisch of via e-mail, via een referentie, of is er een whitepaper gedownload? Wat moet er besproken worden? Dat is de aanleiding voor de samenkomst.

Maar dan ben je er nog niet.

Velen zijn dan enthousiast om direct het gesprek te beginnen, en vragen te gaan stellen over wat de behoeftes of uitdagingen zijn, en hoe zij ultiem in staat zijn om deze op te lossen. Er wordt wederom een value statement gepitcht, en da’s eigenlijk nog te vroeg. Allemaal van belang, maar nu nog niet.

En dat heeft met een stuk onbewuste psychologie te maken. Als je maar lukraak begint te pitchen, kom je ontzettend zwak over. Onbewust voelt dit voor jouw prospect alsof jij aan het bedelen bent. Het nadeel daarvan is dat je niet als een partner overkomt, die daadwerkelijk toegevoegde waarde kán leveren, en die op gelijk niveau met de prospect zaken doet. Kortom: Je wordt onbewust weggezet als low status persoon.

Hoe zorg je er dan voor dat jij onbewust gezien gaat worden als een high status persoon, die wél die toegevoegde waarde levert? Dat is natuurlijk de vraag. En dat doe je door het begin van het sales gesprek goed te framen. Door heel duidelijk het Doel voor dit gesprek te stellen, en daar ook (in je gesprek) op te blijven peilen.

Hoe start je een goed sales gesprek? En waar begint daar? Lees het in deze blog!

Dat kan er als volgt uit ziet: “Wat fijn dat wij allebei de tijd hebben gevonden om dit gesprek te voeren met elkaar. De aanleiding voor deze afspraak is dat we telefonisch contact hebben gehad, nadat u onze Vision Forward Exclusive heeft gedownload over de Toekomst van Sales. Het doel van dit gesprek is, wat mij betreft, met elkaar in gesprek gaan over de huidige situatie binnen uw organisatie, uw visie voor de toekomst, en de uitdagingen die er zijn of er aan komen. Vervolgens gaan we nauwkeurig onderzoeken in hoeverre uw organisatie een match is voor ons, en natuurlijk of wij een goede match zijn voor u. Dan kunnen we bepalen hoe groot de toegevoegde waarde is voor onze organisaties als we samenwerken om uw visie sneller en effectiever te realiseren.”

Sales gesprek: Niet zomaar een lukrake pitch.

Met een intro als bovenstaande zet je jezelf neer als een high status persoon, omdat je niet aan het bedelen bent voor zijn business. Nee, je bent écht kritisch of jullie organisaties wel bij elkaar passen, en of er daadwerkelijk toegevoegde waarde te realiseren is.

Natuurlijk moet je in je gesprek een aantal zaken aan bod laten komen, anders heeft zo’n intro geen zin. Bij Vision Forward gebruiken we daar 2 vervlochten gespreksstructuren voor. Als je daar meer over wilt weten, klik dan hier om contact op te nemen met ons.

Mindset & Vaardigheden

Zorg ervoor dat je mindset goed is, voordat je de vaardigheden of intro van het sales gesprek toe past. Anders kom je alsnog niet sterk over, en word je weggezet als een low status persoon. Begin het gesprek sterk, en volg ‘m goed op.

Geschreven door Stephan.

Volg Vision Forward CEO Martijn Schaap op YouTube