Prioriteit, prioriteit, prioriteit

Eerder heb ik al geschreven over Doelen stellen voor gevorderden, en hoe je bepaalt waar je aan gaat werken op basis van die doelen. Als jouw persoonlijke, individuele Doelen niet helder zijn, of jij jouw Doelen niet kunt uitlijnen met de organisatie Doelen, hoe weet je dat waar je jouw tijd aan gaat besteden? Hopelijk zijn die Doelen inmiddels wel helder en uitgelijnd. En dan de volgende vraag: Wat heeft prioriteit, wat zijn de prioriteiten, en hoe maak ik de meeste impact op deze Doelstellingen?

Het bepalen van échte prioriteit is voor vele mensen ontzettend lastig. Dat is natuurlijk niet zo gek, want we besteden onze tijd voornamelijk aan het opruimen van de rotzooi van gisteren. Zaken die gisteren fout zijn gegaan, mogen wij en onze collega’s vandaag opruimen. Dat is bij jou zo, en bij jouw leveranciers ook. Oh, en het is niet anders bij concurrenten, klanten, en de organisatie van jouw wederhelft.

Hoe effectief is dat?

Niet zo heel erg, maar dat heb jij natuurlijk al lang door. Want jij zit je waarschijnlijk regelmatig af te vragen wat er mis is met anderen, dat ze het ‘niet gewoon snappen?! Het is toch allemaal écht niet zo moeilijk?!’ Ondertussen zijn we er wel mee bezig, met het oplossen van factureringsvragen, het invullen van SLA’s en KPI’s, en het regelen van de logistiek van delivery.

Dat soort zaken moet natuurlijk ook gewoon geregeld worden. Dat zijn altijd de zaken die voor klanten belangrijk zijn, want daar betalen ze voor. Ze betalen voor service, voor een fatsoenlijke delivery, en voor het nakomen van de afspraken die jullie met elkaar maken voor de dienstverlening.

En dat houdt in: de rotzooi van gisteren opruimen

Dus terug naar de vraag: Hoe bepaal je effectief wat de prioriteiten zijn, waar je het merendeel van jouw nuttige tijd aan gaat besteden?

Laten we meteen bij het begin beginnen: Er heeft maar 1 taak/activiteit prioriteit. Het betekent namelijk ‘hetgeen wat voorrang heeft op al het andere’. Dus, er is maar 1 prioriteit. Als je een lijst met prioriteiten hebt, kijk naar dan kritisch naar en begin opnieuw.

Je hebt maar één prioriteit.

Wat is dan die prioriteit? Natuurlijk kan ik die niet voor jou bepalen, want ik weet niet wat jouw Doelen zijn. Wanneer die helder zijn, zal dat al richting geven aan jouw prioriteit voor de komende periode. Is het jouw Doel om in 2025 100 teams getraind te hebben? Dan zou het heel goed jouw prioriteit kunnen zijn in 2020 om 25 teams te trainen.

Ben jij een CEO, en is het jouw Doel om in 2022 een team van 150 man in loondienst te hebben? Dan zou het een goede prioriteit zijn om komend jaar vol in te zetten op de werving & selectie van nieuwe collega’s.

Zit je in Sales? En heb jij als Doel dat jij elk jaar 25% meer omzet binnenhaalt ten opzichte van vorig jaar? Dan is jouw prioriteit natuurlijk het uitbreiden van new business (bij huidige klanten en bij nieuwe klanten).

Hopelijk heb je nu al een beetje een idee hoe je jouw prioriteit voor de komende periode kunt stellen. Bepaal zelf welke periode je hier voor neemt. Is het een periode van een jaar, dan werkt dat net zo goed als dat je alles per maand of per kwartaal bekijkt. Wat is het Doel? En hoe is dat Doel opgedeeld in kleinere stukken?

Eh… ik weet het nog niet!

Als je nog steeds geen idee hebt wat jouw prioriteit zou kunnen zijn voor volgend kwartaal of jaar, praat dan eens met jouw sales mensen. Praat tevens ook met jouw klanten, eventueel met een accountmanager erbij. Dat gaat je namelijk bijzonder waardevolle informatie opleveren over hoe jij jouw prioriteiten kunt pakken voor de komende periodes. Dat heeft te maken met de hierarchy of demand.

Hierarchy of Demand = prioriteit

Hierachy of wat? Hierarchy of Demand. Dit is een model wat wij gebruiken om mensen inzicht te geven in wat er speelt bij klanten. Er is één nadeel: Je moet wel daadwerkelijk met klanten in gesprek gaan!

Hoe zit dit? Weet je nog dat ik schreef over de rotzooi van gisteren die je vandaag mag opruimen, en dat dat te maken heeft met SLA’s, KPI’s, en de logistiek van de delivery aan klanten? Nou, dat hebben jullie niet alleen, dat speelt in elke organisatie. Dus ook in de organisatie van jouw klanten.

Ook jullie klanten hebben hun klanten, aan wie zijn leveren. Zij hebben dus ook facturering die op orde moet zijn, en afspraken rondom SLA’s, KPI’s, en de logistiek van de delivery. En dáár zit winst voor jou en jouw organisatie!

“Maar ik praat nooit met klanten! Ik zit niet in sales!”

Dat kan best zo zijn. Maar zonder klanten heeft jouw organisatie geen bestaansrecht, dus in de basis zit iedereen in ‘sales’ of op de ‘afdeling klanttevredenheid’. Creëer dus voor jezelf een nieuwe overtuiging: “Ik ben verantwoordelijk voor de tevredenheid van de klanten van mijn organisatie.”

En als jij ook verantwoordelijk bent voor de tevredenheid van jouw klanten, ga dan een keer met een accountmanager mee naar die klanten. Ga met ze in gesprek. Stel vragen over wat hen bezig houdt in de delivery naar hún klanten, en bekijk op welk van die processen jij een impact kan maken.

Wat kun jij bedenken, eventueel vanuit jullie organisatie of netwerk, waar jouw klanten iets aan hebben? Welke zaken helpen hun processen, of leveren hen een snellere delivery naar hun klanten? Maak dáár jouw prioriteit van de komende tijd.

Waarmee kun jij je klant daadwerkelijk van dienst zijn? Wat is de prioriteit hiervan? Ga met je klanten in gesprek, en leer waar zij tegen aan lopen.

PR(I)O TIP: Ga in Q1 2020 met 50% van de klanten in gesprek.

Gebruik kwartaal 1 van het nieuwe jaar om met klanten in gesprek te gaan, en dan zul je zien wat de positieve effecten zijn op jullie omzet forecast. Gebruik vervolgens kwartaal 2 om deze prioriteit uit te werken, voor te stellen, en te implementeren van alle zaken die jouw klanten in staat gaat stellen om beter met hun klanten te werken.

Doe je dit structureel, dan zul je zien dat jouw klanten en daarmee jouw eigen organisatie, grote stappen kan zetten!

Kortom: Het maakt niet uit of jij in sales zit, jij bent sowieso verantwoordelijk voor de tevredenheid van de klanten van de organisatie waar jij voor werkt. Ga met je klanten in gesprek, en bekijk op basis van die gesprekken jouw prioriteit van de komende periode.

Hulp nodig bij het effectief voeren van dit soort gesprekken? Kom in contact met Vision Forward, en dan bekijken we samen hoe jij dit in kunt stellen.

Ben jij een CEO, en wil je graag dat jouw mensen dit soort acties proactief ondernemen? Laten we dan samen onderzoeken welke onbewuste overtuigingen dit in de weg staan, om vervolgens samen een stap voorwaarts te zetten.

Geschreven door Stephan.

Volg Vision Forward CEO Martijn Schaap op YouTube