De verborgen diversiteit in je team

Effectieve Team Diversiteit ≠ Zwart-Wit Denken

Geschreven door Stephan, Partner bij Vision Forward.

Diversiteit. Het is een veelgehoord thema, zeker in deze tijden. Er zijn natuurlijk ook veel verschillende soorten diversiteit. Sociale of culturele diversiteit, religieuze diversiteit, diversiteit in leeftijd of generatie. En iedereen vindt er wel wat van. Maar er is één soort diversiteit in een effectief team waar mensen bijna nooit over spreken: Diversiteit vanuit Onbewuste Voorkeuren.

Onbewuste Voorkeuren, wat zijn dat dan?

Jouw Onbewuste Voorkeuren hebben te maken met hoe jij, gedurende de dag, jouw verschillende activiteiten onbewust aangaat. Hoe jij onbewust kijkt naar mogelijkheden en problemen, en welk soort taken jij het eerste oppakt.

We hebben het er al vaker over gehad: Daniel Kahneman heeft keihard wetenschappelijk bewezen dat wij, als mensen, voor meer dan 93% van de tijd ‘onbewust’ handelen. Onbewust als in automatische piloot. Systeem 1 en Systeem 2. Alles wat nieuw is, doe je (in eerste instantie) bewust. Je moet er bewust bij nadenken, en dit kost energie. Elke handeling moet je bij stil staan, anders lukt het niet.

Doe je de nieuwe taken of activiteiten vaker en vaker, zul je merken dat het steeds makkelijker gaat. Totdat je er niet meer bij na hoeft te denken. Dan is het onbewust. Vergelijk je allereerste auto rijles maar eens met hoe je nu in de auto van A naar B gaat. Het gaat zodanig gemakkelijk, automatisch bijna, dat het een onbewust proces is geworden.

Hoe divers is jouw team? En hoe bepaal je de diversiteit? Op basis van cultuur, religie, leeftijd? Of op basis van effectieve psychologische kenmerken?

Zo ook met de Onbewuste Voorkeuren.

Op een gegeven moment heb je jezelf aangeleerd dat bepaalde manieren van handelen het beste werken. Jij hebt daar altijd voordeel uitgehaald, en dat werd continu bevestigd. Kortom: Je doet niet anders meer. Onbewuste voorkeuren dus.

Er zijn twee smaken: Wens en Plicht. Dat zijn de verschillende onbewuste voorkeuren. En beide zijn even goed, effectief, en nuttig. Natuurlijk kun je bijzonder succesvol worden als je ‘van de Wens bent’. Net zo als je ‘van de Plicht bent’.

Wanneer je kijkt naar jouw team, zal het gaan opvallen dat er mensen zitten die zowel van de Wens zijn, als mensen die van de Plicht zijn. Maar wat is het verschil tussen de twee? Hoe kun je het herkennen? En nog belangrijker: Hoe kun je dit soort Diversiteit nou effectief inzetten voor betere team resultaten?

Effectieve Diversiteit – Wens?

Mensen die van de Wens zijn, zitten bereikend in het leven. Zij zijn continu op zoek naar leuke dingen om te doen, mooie acties om te ondernemen, en plezierige collega’s om mee te werken. Als er 10 taken liggen, kiezen ze eerste de 3 leukste uit om te doen. De rest komt later.

Zij willen veel dingen, en zo praten ze. Je kunt ze herkennen aan het bereikende taalgebruik: “Ik wil graag”, “Wat zijn het mooi zijn als” en “Goh, wat gaaf om dat te realiseren” zijn uitspraken die ze makkelijk doen.

Er zijn ook wat fysieke kenmerken – kijk daarvoor de video onderaan in de blog!

Kortom: Mensen van de Wens hebben de Onbewuste Voorkeur om bezig te zijn met de leuke dingen in het leven, en proberen deze ook te bereiken.

Effectieve Diversiteit – Plicht?

Plicht is de andere kant van de medaille. Mensen van de Plicht zijn over het algemeen iets realistischer ingesteld. Zij zijn bijzonder effectief in het kunnen opsporen van mogelijke problemen, om daar vervolgens vooraf al rekening mee te houden.

Zij moeten vooral veel dingen. Dat voelt voor hen absoluut niet negatief, dat is gewoon hoe zij onbewust werken. Ze moeten op mails reageren, ze moeten nog even lunchen, en ze moeten ook nog sporten ‘s avonds.

Als er bij hen 10 taken liggen, doen ze eerst nummer 1, dan nummer 2, nummer 3, enzovoorts. Ook bij hen zijn er wat fysieke kenmerken. In de video hieronder kun je daar meer over leren!

Kortom: Mensen van de Plicht hebben de Onbewuste Voorkeur om continu bezig te zijn met dingen die moeten. Ze snappen dat er altijd wel een probleem kan opkomen, en daar moeten ze dan ook vooraf rekening mee houden.

Moeten mensen van de Wens dan niks?

Ja, zeker wel. Natuurlijk moeten zij ook dingen! Maar de manier waarop ze dat beredeneren is anders. Mensen van de Wens en van de Plicht moeten, bijvoorbeeld, allebei de hypotheek betalen. En waar mensen van de Plicht dat ‘gewoon moeten’, omdat ze dat hebben afgesproken, zitten mensen van de Wens anders in de wedstrijd.

Zij doen het niet omdat het moet, want ‘ik moet helemaal niks!’, maar omdat de gevolgen van het niet doen vooral heel vervelend zijn. “Ja, natuurlijk moet ik m’n hypotheek betalen. Want ik wil natuurlijk niet uit huis gezet worden!”

Hoe zit dit in mijn team?

Kijk eens naar de individuen in jouw team. Bij wie denk je Wens, en bij wie denk je Plicht? Hopelijk is het een beetje eerlijk verdeeld. Het werkt namelijk fantastisch als je niet alleen mensen hebt die bereikende doelen stellen, maar daar ook een club mensen mee hebt werken die realistisch naar mogelijke problemen kijken.

Dit is effectieve team diversiteit die dieper gaat dan huidskleur, leeftijd of politieke of religieuze overtuigingen. Het gaat hier écht om hoe iemand psychologisch is opgebouwd. En dat heeft bijzondere voordelen. Een divers team, vanuit deze oogpunten bekeken, die ook daadwerkelijk goed samen werkt, zal HEEL VEEL meer gedaan krijgen dan teams waarin men in hun onbewuste silo’s werkt.

Communiceren dus!

Als je er nou achter wil komen hoe jouw team is opgebouwd qua Wens & Plicht, neem dan contact met ons op. Wij geven je graag wat inzichten waar jullie direct mee aan de slag kunnen.

Maar start vooral zelf eerst met goed communiceren met je mensen. Want daar beginnen natuurlijk alle vormen van samenwerken en effectieve diversiteit in jouw team.

Wens & Plicht – de Video!

Bekijk deze verdiepende video van Martijn over de verschillen tussen Wens en Plicht en klik op de URL hieronder om hem te volgen op YouTube!

Volg Vision Forward CEO Martijn Schaap op YouTube

ALWEER dezelfde nutteloze meeting?

Hoe besteed ik mijn tijd nou goed?

Het is een veelgehoorde klacht in bedrijven: Altijd maar dezelfde nutteloze meetings. Dezelfde onhandige Excel bestanden om in te vullen, of dezelfde vage processen om te volgen. Zonder enig idee te hebben waar je het voor doet – los van salaris. Maar in hoeverre is dat een fatsoenlijk argument om je dag in dag uit helemaal murw te werken, zonder dat je het gevoel hebt iets écht bijgedragen te hebben. Impact gemaakt te hebben. Kortom: Hoe besteed ik mijn tijd nou goed?

Tijd goed besteden, en het gevoel hebben dat je daadwerkelijk impact maakt, zijn bijzonder mooi verbonden met elkaar. En die zijn allebei afhankelijk van iets bijzonders, iets waarin in bedrijven vaak geen of weinig aandacht aan wordt besteedt. Wat is dat bijzondere dan?

Dat heeft te maken met Doelen.

“Oh ja, doelen. Natuurlijk. Da’s toch logisch? De organisatie heeft toch doelen?”

Klopt ongetwijfeld. Maar de doelen van de organisatie zijn, in 98% van de gevallen, niet de doelen waar de gemiddelde werknemer of teamleider écht enthousiast van wordt. Jij bent tenslotte niet bij de organisatie gaan werken omdat jij keihard wil werken aan een groei van 1% marge. Terwijl dat wel de doelen van de organisatie zijn.

Als het goed is, heeft elke organisatie ergens op de website een Missie of een Visie verstopt. Iets wat volgens de gemiddelde Marketeer belangrijk is, omdat je daar al je uitingen aan kunt koppelen. Daar is veel tijd aan besteed, aan die missie en visie. Veel geld ook, en tijdens het Werving & Selectie proces wordt het ook belangrijk gemaakt. Top, toch?

Het is alleen jammer dat die Missie en Visie volledig dood zijn geslagen op de werkvloer. Want waar ben je op de werkvloer mee bezig? Dezelfde operationele activiteiten als gisteren. En eergisteren. En de dag ervoor, en de dag dáárvoor. Hoe fijn vinden we dat? “Op zich prima, want daar word ik voor betaald.”

Helder. Maar hoeveel commitment voel je elke dag, als je het kantoor in stapt? Voel jij je verbonden met de organisatie? Met de collega’s? Met de klanten of leveranciers? En dus met een eventuele Missie, Visie, of de organisatie Doelen?

Denk het niet.

Tenzij de organisatie waar jij voor werkt daadwerkelijk een Big Hilarious Goal heeft. Een Doel waarvan eigenlijk iedereen zegt: “WOW! Dat zou supergaaf zijn! Maarre… dat kàn toch helemaal niet?”

Doelen waarvan je zelf denkt: Als ik dáár een bijdrage aan kan leveren, dan voel ik me écht goed. Dan maak ik impact – niet alleen op mezelf, mijn collega’s, maar op de bredere samenleving!”

En daarom zijn Doelen zo belangrijk. Doelen die niet alleen van bovenaf komen, zoals commerciële targets, of maximum aantal fouten in een Excel bestand, of productie doelstellingen.

De organisatie zou maar 1 Groot Doel moeten hebben, en zou daar tussen de 5 en 10 jaar voor uit moeten trekken om dit gezamenlijk te realiseren. Het Grote Doel staat dan centraal in alles wat er gedaan wordt in de organisatie, en alle activiteiten, kleine doelstellingen, en prioriteiten dragen structureel en continu bij aan de realisatie van dit Grote Doel.

Hoe besteed ik mijn tijd nou goed?

Die vraag wordt dan ook meteen beantwoordt. Stel, jij werkt bij een organisatie. En deze organisatie heeft een Groot Doel. Een Big Hilarious Goal. Dit Grote Doel helpt de organisatie vooruit, omdat het haar klanten en de bredere samenleving écht iets heel moois te bieden heeft. Mooi.

Dit Grote Doel leeft ook echt – het staat op alle muren, in elke meeting wordt het genoemd als centraal punt, en tijdens elk acquisitie/sales gesprek is het onderdeel van de introductie of pitch.

Kortom: Het leeft, en iedereen in de organisatie heeft dit Grote Doel onderdeel gemaakt van de intrinsieke motivatie. Vervolgens moet jij natuurlijk ook elke werkdag wat te doen hebben. Dus wat doe je dan? Je spreekt met jouw direct leidinggevende jouw eigen doelen af. Deze doelen dragen direct bij aan de realisatie van het Grote Doel. En alle activiteiten die daaraan bijdragen, doe je. Alles wat niet bijdraagt – laat je zitten.

Wanneer je dan een werkdag vol hebt gewerkt, kun je direct zien wat jouw bijdrage geweest is aan de klanten, leveranciers, collega’s, organisatie, en bredere samenleving. En dát is nuttig. Dát is impact. Je kunt direct antwoord geven op de vraag: “Hoe besteed ik mijn tijd nou goed?”

Je zult zien: Dit leidt tot succes. Van de gehele organisatie, haar medewerkers, en daarmee ook al haar klanten. Want wanneer medewerkers hard gaan voor het succes van klanten, ben je onderscheidend. Als iedereen hetzelfde Grote Doel in het vizier heeft, ben je helemaal onderscheidend. Zo werkt haast niemand namelijk.

Wie werkt er wel zo? Elon Musk. Martijn heeft een kort filmpje opgenomen hierover. Bekijk het hier!

Ben jij een ondernemer met Visie? Wil jij met jouw organisatie nieuwe successen realiseren? Krijg jij van jouw medewerkers steeds dezelfde klachten te horen over nutteloze processen, meetings, of Excel bestanden? Hoe doelgericht besteedt iedereen zijn/haar tijd? Neem dan contact met ons op. Laten we nou samen eens kijken hoeveel impactvoller we jouw organisatie samen kunnen maken.

Geschreven door Stephan.

Volg Vision Forward CEO Martijn Schaap op YouTube

Next Level Success

Ben jij wel succesvol genoeg?

Vorige week donderdag en vrijdag zaten we met de interne club, en een aantal partners in het pittoreske Hierden, bij Kasteel de Essenburgh. We waren zelf aan het kijken op welke manieren wij zelf nog succesvoller zouden kunnen worden. Zijn wij wel succesvol genoeg? Ben jij wel succesvol genoeg?

Misschien nog wel belangrijker: Een aantal partners van ons waren ook aanwezig, en wij hebben hen verdere inzichten mogen aanreiken over het Onbewuste, de onbewuste voorkeuren en overtuigingen die we allemaal hebben, en hoe je nou maximale impact kunt creëren op anderen. Het was weer bijzonder!

Hieronder een korte sfeer impressie in foto’s.

Wil je hier nou een keer bij zijn? Ben jij nou succesvol genoeg? Of nog niet? Haak dan een keer aan. Dan zul je leren wat de eerste stappen zijn om van jouw huidige situatie naar een 10X situatie te komen. En daar helpen wij bij Vision Forward jou graag bij. Neem contact met ons op, en dan praten we verder.

Het verschil tussen features, advantages, benefits.

Wat is de impact van jouw product of dienst?

Elke sales professional is er bekend mee: FAB. Oftewel, features, advantages, en benefits. Want iedereen die producten of diensten verkoopt, heeft te maken met de features, advantages, en benefits van die producten of diensten. Toch krijgen wij er nog regelmatig vragen over. Daarom besteden we daar nu een blog aan: Wat is het verschil tussen Features, Advantages en Benefits? En hoe weerspiegelt dit de toegevoegde waarde van een sales professional?

Features

Laten we beginnen bij het begin: Wat zijn de features? Heel simpel vertaald zijn features alle kenmerken van jouw producten en diensten.

Stel, je bent een autoverkoper. Dan zijn de features, de kenmerken, vaak makkelijk te omschrijven. Het gaat om een auto van merk X, met 4 wielen, een stuur, en een motor. De auto is blauw, heeft leren bekleding, en een automatische versnelling. Dit zijn kenmerken. Die verschillen natuurlijk per soort product, en daarom zijn er verschillende features voor verschillende producten. Aan jou om de features van jouw producten te koppelen aan de technisch-inhoudelijke behoeften van de klant.

Maar als je een dienst verkoopt, is het eigenlijk net zo simpel uit te leggen. Bij Vision Forward verkopen wij natuurlijk trainingen. Features van die trainingen zijn bijvoorbeeld de inhoud (Sales Training onderdeel A, B, en C), hoeveel trainers per groep (1 trainer per max. 10 deelnemers), en het aantal dagen dat we nodig hebben voor het trainen van de verschillende onderdelen. Ook dat zijn kenmerken.

Kortom: De features van een product of dienst hebben te maken met de inhoud en omschrijvingen van het product of de dienst. Is de auto rood of blauw? Zijn de trainingen verdeeld over 3 of 4 dagen?

Advantages

Advantages worden over het algemeen ook wel vrij helder begrepen door de sales professionals in onze trainingen. Wanneer je advantages vertaalt, dan kom je uit op voordelen.

Als je nog steeds een autoverkoper bent, dan zijn er bepaalde voordelen aan de auto’s die je verkoopt. Een voordeel is dat, met een eigen auto, je sneller bij je afspraken bent dan als je alles met het Openbaar Vervoer moet doen. Ander voordeel van een automaat is dat je niet meer hoeft te schakelen. Een voordeel van leren bekleding is dat gemorste koffie er relatief makkelijk van schoon te maken is.

Elke klant van Vision Forward, die Sales Training inkoopt bij ons, gaat ook voordelen genieten. Een voordeel is, bijvoorbeeld, dat commerciële mensen een goede gespreksstructuur krijgen om toe te passen tijdens verkoopgesprekken. Een ander voordeel is dat ze in staat worden gesteld om het Onbewuste beslissingscentrum van klanten te beïnvloeden. Nog een voordeel is dat verkopers veel effectiever worden tijdens (prijs) onderhandelingen, waardoor ze veel minder marge weggeven om maar een deal te krijgen.

Kortom: De advantages van een product of dienst hebben te maken met de voordelen die het aanschaffen van dat product of die dienst met zich meebrengt.

Benefits

Benefits zijn, net als advantages, ook voordelen. Maar let op: Het verschil tussen features, advantages en benefits zit ‘m in hoe generiek of specifiek een voordeel is.

Advantages zijn generieke voordelen van producten of diensten. Wat bedoelen we hiermee? Eenieder die het product of de dienst aanschaft, geniet dezelfde voordelen. Iedereen die een auto met automaat koopt, hoeft niet meer te schakelen. Elke klant die zijn commerciële teams door Vision Forward laat trainen gaat een toename van omzet en marge zien.

Wat is dan het verschil tussen advantages en benefits? Benefits zijn specifiek per klant. Klant X en Klant Y kopen dezelfde producten of diensten, maar ze ervaren unieke voordelen, gebaseerd op hun eigen, unieke dagelijkse praktijk en doelstellingen. Dát is het verschil tussen advantages en benefits.

Wanneer je een auto verkoopt aan een jongen van 18, die nét z’n rijbewijs heeft, kun je ervan uit gaan dat hij wat andere doelstellingen heeft met die auto, dan wanneer je dezelfde auto verkoopt aan een vrouwelijke sales professional.

MAAR: Ergens vanuit gaan is aannames doen. En échte sales professionals doen geen aannames. Dus wat ga je wél doen? Je gaat uitvragen wat de verschillende unieke doelstellingen zijn van de verschillende unieke klanten.

Dan kom je er misschien achter dat de jongen van 18 niet alleen wil scheuren met z’n nieuwe auto, maar dat hij ook graag z’n oma mee naar de markt neemt. Of dat de vrouwelijke sales professional een auto wil waar ze niet alleen professioneel bij klanten aan kan komen, maar dat ze zich ook bekommert om het klimaat en daarom ook hybride of elektrische auto belangrijk vindt.

Voor onze trainingen geldt hetzelfde. Ja, natuurlijk wordt iedereen beter in sales. Maar wat zijn nou de doelstellingen van de organisatie? Geloof jij, als CEO, dat elke werknemer effectief moet kunnen communiceren met klanten, zodat iedereen jouw organisatie inschakelt als strategisch partner? Of ben jij een CCO die een innerlijke drive heeft om de concurrentie, die haar klanten niet netjes behandelt, volledig uit te schakelen omdat jouw mensen het veel beter kunnen? Daar kunnen we wat mee! En dat zijn persoonlijke, specifieke, en unieke benefits.

Kortom: Benefits kun je pas weten als je ‘t uitvraagt, en vervolgens de koppeling maakt tussen wat jij als product of dienst aanbiedt. De voordelen van jouw producten of diensten gaan dan ook veel verder dan advantages, en ze hebben er écht langer ‘plezier’ van. De impact is vele malen groter, en verdeeld over een langere periode van tijd.

Wat is het verschil tussen features, advantages, en benefits? En hoe heeft dit impact op jouw toegevoegde waarde in de ogen van de klant?

Toegevoegde waarde

Pas wanneer je helemaal helder hebt wat de features, advantages, en benefits van jouw producten of diensten zijn, kun je ‘t pas echt gaan hebben over toegevoegde waarde. Je hebt namelijk geen unieke toegevoegde waarde als je precies hetzelfde bent als de rest.

Jouw mate van toegevoegde waarde zal pas groeien, in de ogen van de klant, als je jouw producten of diensten koppelt aan de unieke doelstellingen van de klant, met de unieke benefits die daaruit volgen. En onthoud: De klant bepaalt altijd jouw toegevoegde waarde, niet jijzelf.

Het verschil tussen features, advantages, en benefits zou nu helder moeten zijn. Nog vragen? Stel ze aan onze trainers!

Meer weten over hoe jouw mensen features, advantages, en benefits in kunnen zetten om effectiever te worden in sales? Laten we daar samen eens naar kijken. Neem contact met ons op, dan maken een we afspraak.

Geschreven door Stephan.

Volg Vision Forward CEO Martijn Schaap op YouTube

Wat nemen wij tot ons? #5

Hoe ontwikkelen wij ons zelf bij Vision Forward?

Bij Vision Forward vinden we het belangrijk dat mensen zich ontwikkelen. Onze slogan is niet voor niets we innovate people. Dat houdt natuurlijk ook in dat we zelf daar het voortouw in nemen – wij ontwikkelen onszelf ook continu. Deze blog is de vijfde in deze categorie, waarin wij delen wat wij tot ons nemen om onszelf te ontwikkelen.

Wat gaan we precies delen?

Alle boeken, artikelen en podcasts die wij interessant vinden. Precies de zaken die online en offline rond dwalen, waar wij nut van hebben (gehad) in onze eigen, persoonlijke ontwikkeling delen we met jullie. Alles op het gebied van sales of leiderschap, of puur individuele doelstellingen.

De Vision Forward partner die nu zijn top 5 nuttige én leuke zaken gaat delen, is Martijn!

Welk boek ben je nu aan het lezen?

“Ik zit nu midden ‘the Challenger Customer‘, van dezelfde gasten als ‘the Challenger Sale‘, Matthew Dixon en Pat Spenner, samen met Brent Adamson en Nick Toman. Natuurlijk voor mezelf als sales man essentieel om niet alleen te blijven kijken naar wat ik doe, maar ook wat er in de klantorganisatie gebeurt. En dat vertaalt zich natuurlijk ook naar wat we doen in trainingen.

Kijk, er zijn echt een hoop organisatie die de goede dingen doen. Mooie processen, goede data, en de juiste overtuigingen en vaardigheden. Maar toch zijn ze niet altijd in staat om vol hun toegevoegde waarde te kapitaliseren. Aan de eigen kant gaat alles goed, maar binnen de klantorganisatie heb je ook mensen nodig. Een echte ‘coach’.

Wie heb jij intern nodig om de boel verder te helpen? Hoe betrokken zijn jouw contactpersonen bij jouw oplossingen? En in hoeverre is deze contactpersoon er ook van overtuigd dat jouw oplossing(en) daadwerkelijk toegevoegde waarde leveren?

Binnen de klantorganisatie zijn er nog zoveel kansen om de juiste mensen de juiste invloed te laten uitoefenen. En daar gaat ‘the Challenger Customer’ over. Fascinerend.”

Challenger Customer is essentieel voor verder komen is sales.

Welk artikel heeft een positieve impact gehad op je?

“Zoveel! Wat lees je om positief te zijn, en te blijven? Dat is voor mij vaak een uitgangspunt. Daarom lees ik graag artikelen uit De Optimist of het Filosofie Magazine. De laatste tijd ben ik veel bezig met de Stoïcijnen. Zij kijken gewoon echt anders naar de wereld.

Het lijkt alsof ze alles naast zich neer leggen. Stephen Covey zei het ook – bekijk heel kritisch waar je invloed op hebt en waar je geen invloed op hebt. Dat doet de Stoa ook. Het is zoals het is, de rest is interpretatie en niet relevant. Emoties lijken ze los te laten.

Terwijl emoties er toch weldegelijk toe doen. En om hier invloed op te krijgen, wil je daar een paar dingen over begrijpen. Om ervoor te zorgen dat het je niet raakt, is het echt van belang dat je snapt dat we emoties en overtuigingen hebben. Hoe meer je daar over weet, waar we natuurlijk veel mee bezig zijn binnen Vision Forward, hoe makkelijker het wordt om ze te analyseren, te begrijpen, en (waar nodig) los te laten en naast je neer te leggen.

Iets waar ik me ook mee bezig houdt, is het werk van Maarten Zweers. Hij is enerzijds heel filosofisch, maar ook wel realistisch en praktisch. Hij bekijkt eigenlijk metatrends uit het verleden en heden, en brengt die in kaart. Super interessant, maar wel heftig af en toe.”

Welke podcast zou je aanraden?

“Alle TEDtalks zijn natuurlijk in de basis goed. Die zou ik iedereen aanraden, al is het alleen maar om extra inzichten te krijgen van mensen waar je normaal gesproken niet snel mee in aanraking zou komen.

Daarnaast is natuurlijk dr. Jordan Peterson een held. Wat ik gaaf vind aan hem, is dat hij heel goed in staat is om complexe zaken heel simpel uit te leggen, zodat het overal toepasbaar is.

Jordan Peterson legt simpele regels neer die voor iedereen goed toepasbaar zijn.

Als voorbeeld stelt hij dat mensen, over het algemeen, geen richtlijnen meer hebben. Religie neemt af, grote ideologieën worden steeds minder, opvoeding is steeds losser en losser, en mensen missen daardoor structuur en richtlijnen.

In zijn boek, ‘12 Rules for Life – an Antidote to Chaos‘, biedt hij simpele richtlijnen die iedereen in praktisch elke situatie kan gebruiken. Los van wie je bent en wat je doet. Neem je verantwoordelijkheid, en leg zaken bij jezelf neer in plaats van anderen de schuld te geven. Zélf in actie komen bij zaken waar je zelf invloed op hebt, net als de Stoïcijnen. Maak je bed op, ruim je kamer op, en zorg dat bij jezelf alles perfect is, voordat je anderen gaat bekritiseren. En natuurlijk: Stand up straight with your shoulders back.”

Welke app gebruik je veel?

“Natuurlijk gebruik ik LinkedIn en Whatsapp veel. Dat zijn mooie apps voor communicatie, en het onderhouden van zakelijke relaties. Als het gaat om productiviteits-apps, merk ik dat ik Microsoft To Do veel gebruik. Helpt me gewoon om belangrijke taken niet te vergeten. Simpel, maar doeltreffend.

Als het gaat om privé, weet ik hoe belangrijk het is om regelmatig ook écht rust te nemen en te ontspannen. Zeker als ondernemer, en hoe ik van nature ben, heb ik eigenlijk altijd de neiging om maar door te blijven gaan. GO GO GO, zeg maar. Mijn vrouw zit daar heel anders in, en dat is fijn. Daarom gebruiken we samen ook vaak de app van FietsNetwerk.nl, voor fietsroutes van 30/40 kilometer. Dat zijn echt historische routes waar je normaal nooit komt. Dat helpt mij bijzonder goed te ontspannen.”

Op welke nieuwsbrief ben je geabonneerd?

“Eigenlijk ontvang ik maar 2 nieuwsbrieven. Eén van zeilen.nl, en de andere is McKinsey Insights. Die laatste is vooral goed voor het herkennen van trends die de meeste mensen niet zien of niet van op de hoogte zijn. Dat is voor ons natuurlijk essentieel vanuit Level 4 Sales en de Cause & Effect Chain.

Verder doe ik niet aan nieuwsbrieven. Anders kun je wel alles blijven lezen, maar dat is natuurlijk geen actie. En ik vind dat ik wel genoeg op m’n telefoon zit zo!”

Dit is wat Martijn leest, luistert, en tot zich neemt om zichzelf te ontwikkelen. Lees hier de rest!

Hoe word je succesvol?

5 overtuigingen die leiden tot succes

Hoe kan het nou, dat sommige mensen echt vele malen succesvoller zijn dan anderen? Mensen waarvan jij je afvraagt wat hun daadwerkelijke bijdrage aan de maatschappij is. Mannen en vrouwen die, zoals het lijkt, eigenlijk niet veel slimmer of capabeler zijn dan jijzelf. Hoe kan het dan, dat zij wél het leven hebben waar jij van droomt? Nou, zij hebben 5 overtuigingen die leiden tot succes.

Bij Vision Forward weten we wat de kracht van het Onbewuste Brein is. Hierin is alles opgeslagen wat van belang is – inclusief hoe jij onbewust naar jezelf kijkt en over jezelf denkt. En zo komen we tot de kern: Overtuigingen zijn gedachtes die zich zodanig vaak (onbewust) herhaald hebben in jouw hoofd, dat jij niet meer twijfelt aan de waarheid ervan.

Mensen die succesvol zijn, hebben zichzelf zodanig geïndoctrineerd of geprogrammeerd, dat zij op een hele specifieke manier naar zichzelf kijken. Over zichzelf denken. Zij hebben constructieve gedachtes zodanig vaak herhaald, dat het overtuigingen zijn geworden. En dat is waardevol geweest, want dat is één van de factoren geweest waardoor zij succesvol zijn.

Stel je de volgende situatie eens voor: Voor je staan 2 mensen, die genetisch identiek zijn. Zij hebben dezelfde capaciteiten om nieuwe vaardigheden aan te leren, zodat zij hun houding en gedrag kunnen aanpassen om maximale invloed op anderen uit te oefenen. En je weet, hoe meer (ethische!) invloed op anderen, hoe groter de kans op succes. Deze 2 mensen kennen en kunnen dus precies hetzelfde.

Er is echt één variabele: Persoon 1 is niet 100% overtuigd van zijn kunnen. Hij kan het wel, verwacht hij, maar dan moeten de omstandigheden wel ideaal zijn. Je mag tenslotte best af en toe hopen op een mazzeltje.

Persoon 2 staat anders in de wedstrijd. Deze persoon weet wél 100% zeker dat hij het gaat regelen. Misschien is nog onduidelijk hoe het geregeld gaat worden, maar hij twijfelt er niet aan, ondanks eventuele vervelende omstandigheden.

Het is natuurlijk een beetje een inkoppertje – maar welke van deze twee personen gaat het meest succesvol zijn? Ondanks de genetische gelijkenissen, zul je merken dat persoon 2 vele malen beter gaat presteren dan persoon 1.

Hoe je naar jezelf kijkt, hoe je naar anderen kijkt, en hoe je naar jouw plek in bepaalde situaties kijkt wordt volledig gestuurd door de overtuigingen die jij, bewust of onbewust, in stand houdt in je hoofd. Je acteert namelijk op basis waarvan jij overtuigd bent dat het optimaal is.

Maar wat zijn dan constructieve overtuigingen die je absoluut moet hebben om succesvol te worden? We hebben de 5 overtuigingen die leiden tot succes voor je op een rijtje gezet. Wanneer je deze intrinsiek hebt gemaakt, zul je merken dat je je onbewust anders gaat gedragen. Dat mensen aan jou zien dat jij succes komt brengen, want succes is wat jij bent.

Ben jij succesvol? Welke overtuigingen kun jij eigen maken zodat je nog succesvoller wordt? Lees het in deze Vision Forward blog!

5 overtuigingen die leiden tot succes

Overtuiging 1: Ik ga jou leiden, dat mag ik, en dat doe ik met respect.

Jij weet waarom jij in specifieke situaties wordt ingezet – omdat jij de beste bent. Of het nou Sales, Leiderschap, of Operationeel is, jij bent er omdat er iets écht geregeld moet worden. En jij mag daarom dus ook de leiding nemen. Natuurlijk doe je dat met respect, da’s een vereiste. Maar jij kent jouw waarde, en daarom mag jij het gesprek, de situatie, of het project leiden. En die leiding pak jij ook.

Overtuiging 2: Ik ben goed genoeg.

Voor vele mensen is dit nog een lastige. Imposter Syndrome komt hier vaak om de hoek kijken, waardoor mensen zich snel ondergeschikt voelen aan anderen. Maar wanneer je succesvol bent, weet je met absolute zekerheid dat jij goed genoeg bent. Ook al is het een onbekende situatie.

In Sales is deze ook van belang – zeker voor de junior accountmanagers. “Wat kom ik nou doen, ik kom net kijken! Ik moet deze Grote Directeuren gaan vertellen wat ze moeten doen? Help!” Wellicht een bekend intern gesprek… Succesvolle mensen kijken hier anders naar – zij weten gewoon dat ze het kunnen. Dat ze goed genoeg zijn.

Overtuiging 3: Ik ben creatief en origineel.

Hoe belangrijk is het voor je dat jij echt anders bent dan anderen? Dat jij jezelf kunt differentiëren van de concurrentie, intern en extern? Natuurlijk wil je dat mensen naar jou toe komen als ze het zelf niet weten, omdat jij altijd een creatieve oplossing hebt, die werkt, maar die niemand anders heeft kunnen bedenken. Thinking out of the box is van belang, en dit kun jij. Als je daar tenminste van overtuigd bent.

Overtuiging 4: Ik vind mensen oprecht interessant, en ik luister dan ook authentiek.

Vanuit de onbewuste, automatische piloot zijn mensen voornamelijk alleen maar met zichzelf bezig. En logisch ook – want jij bent de belangrijkste persoon in jouw leven. Zo denkt jouw Brein er in ieder geval over. Dit zorgt er dan ook voor dat jij heel makkelijk kunt uitzoomen, als anderen aan het woord zijn. Zij spreken, in een meeting bijvoorbeeld, en jij bent ondertussen aan het nadenken over dat andere project, waar je nog een mailtje voor moet sturen.

Herkenbaar? Waarschijnlijk wel. Maar hoe fijn is dit voor de mensen met wie jij in gesprek bent? Niet, natuurlijk. Daarom weten succesvolle mensen dat ze hun aandacht volledig op de ander richten, als je samen iets bijzonders wil neerzetten. Dat is voor hen ook geen plichtje, iets wat ‘mot’, maar ze luisteren oprecht. Mensen zijn interessant, je kunt altijd iets leren van anderen, en zij gebruiken dit om 1+1=11 te realiseren.

Overtuiging 5: Ik ben toegevoegde waarde – samen gaan wij succesvol zijn.

De laatste, en misschien wel de meest krachtige. Succesvolle mensen weten dat zij altijd van toegevoegde waarde zijn in elke situatie. Dit stralen zij uit, en daardoor hebben hun gespreks- of projectpartners hetzelfde gevoel. “Als ik met hem/haar samen werk, dan komen daar gegarandeerd hele mooie resultaten.” Dat moet je natuurlijk zelf eerst geloven, voordat je dat uit kunt stralen.

OK, en nu?

Je weet nu welke overtuigingen succesvolle mensen hebben. En dat wil je natuurlijk zelf ook gaan geloven, zodat je een grotere mate van succes kunt ervan. Hoe je dat ook definieert. Misschien wil je een nieuwe klant binnen halen, promotie maken in de organisatie, of een verhoging van je salaris. Het kan natuurlijk ook zijn dat je een betere vader of moeder wilt zijn, een diepere relatie met vrienden en familie, of een Grote Missie hebt waar je successen mee wilt realiseren. Kortom: Je hebt een specifiek doel, en deze overtuigingen zijn de bouwstenen waarop je je resultaten realiseert.

Deze overtuigingen zijn nu nog ‘bewust’. Dat wil zeggen, je gelooft ze nog niet 100%. Sommige ervan wel, sommige niet. En da’s prima – is altijd zo in het begin. Het is nu de kracht om het van het bewuste Systeem 2 naar het onbewuste Systeem 1 te krijgen.

En dat doe je door herhaling. Stomweg herhalen. Elke dag opnieuw, en meerdere malen per dag. Zeg, vol zelfvertrouwen, deze 5 overtuigingen hardop. Hoe vaker je het doet, hoe meer je jezelf ‘indoctrineert’, en hoe dieper deze overtuigingen gevoeld gaan worden door jou. Je zult merken dat deze 5 overtuigingen leiden tot succes, gecombineerd met een aantal key skills.

Challenge: Herhaal deze 5 overtuigingen die leiden tot succes 3 maanden achter elkaar – elke dag 3x. Wij zijn benieuwd naar jouw resultaten.

Jouw fysieke houding is natuurlijk wel van belang. Wanneer je je hoofd naar beneden laat hangen, kom je anders over dan wanneer je met een opgeheven hoofd rondloopt. Kijk even naar deze TED talk van Amy Cuddy over ‘power poses’.

Natuurlijk helpen we je graag. Neem contact op als je klaar bent voor de volgende stap in jouw succes – dan gaan we samen onderzoeken hoeveel sneller jouw doelstellingen gerealiseerd kunnen worden.

Door Stephan Annema.

Volg Vision Forward CEO Martijn Schaap op YouTube

Leidinggeven aan Millenials, dat is toch niet te doen?

Hoe geef je effectief leiding aan de groep mensen aan wie geen leiding te geven valt?

Laten we meteen bij het begin beginnen: Er is helemaal niks mis met millenials. Niet als groep, niet als generatie, niet als collega’s of medewerkers. Millenials zijn, over het algemeen, gedreven mensen die écht een impact willen maken vanuit een purpose, die vanuit vrijheid en resultaatgericht gedrag iets willen betekenen voor de mensen om hen heen. En dat is alleen maar toe te juichen. Leidinggeven aan Millenials, hoe doe je dat dan?

Inmiddels heeft iedereen het interview wel gezien van Inside Quest, waarin Tom Bilyeu met Simon Sinek zat. Het gesprek ging over the millenial question. Kortom: Hoe zit het nou met die millenials? Mocht je hem nog niet gezien hebben, klik dan hier voor het bijzondere gesprek.

De Millenials worden verweten dat ze arrogant zijn, lui, verwend, en dat ze niet coachbaar zijn. Maar in hoeverre is dat daadwerkelijk zo? Of spreekt hier gewoon de frustratie van een manager, die het gewoon niet lukt om een click te krijgen met deze groep mensen? Ze staan tenslotte écht anders in de wedstrijd dan de generaties voor hen.

Tik maar eens in op Google: “Leidinggeven aan millenials”, en je krijgt een hoop tips en tricks. Een hoop do’s en don’t’s. Zo is het bijvoorbeeld wél de bedoeling dat je een fijne werkomgeving regelt voor de millenials, met veel vrije tijd, persoonlijk contact en gelijkwaardigheid. Geef ze support op resultaat, ontwikkel-kansen, en on the job coaching. Klinkt allemaal goed.

Wat moet je dan vooral niet doen bij deze generatie? Nou, ga niet micro-managen, vertoon geen autoritair gedrag op basis van hiërarchie, en behandel ze niet alsof ze nergens van af weten. Klinkt ook allemaal logisch.

Wat ik me af vraag: In hoeverre verschilt dit van alle andere generaties in de organisatie?

Misschien ligt het aan deze millenial, dat kan natuurlijk. Maar wanneer mijn Vision Forward collega’s en ik trainen, dan krijgen wij dezelfde feedback van deelnemers, ongeacht de generatie waartoe zij behoren. Niemand vindt het namelijk fijn werken in een omgeving waar ze geen inspraak hebben, waar geen persoonlijk contact is, of waar autoritaire figuren de dictatoriale dienst uitmaken.

Kortom: Het maakt niet uit tot welke generatie jouw mensen behoren. Behandel ze als individuen, die samen met alle andere individuen samenwerken in een groep (de organisatie) aan hele specifieke Doelstellingen. Zo simpel kan het zijn.

Leidinggeven aan millenials, hoe verschilt dat van de andere generaties?

Wat is dan goed leiderschap?

Goed leiderschap begint bij een paar hele belangrijke overtuigingen en vaardigheden. We hebben er een paar voor je klaar gezet, zodat je deze direct in kunt zetten in jouw organisatie. Ongeacht hoe oud of hoe jong jouw mensen zijn. Leidinggeven aan Millenials of Generatie X, het werkt voor mensen.

Tip 01: Specifieke Doelen

Als ondernemer of directeur heb je, samen met de anderen in het MT, een goede visie over de toekomst van de organisatie. Daar horen specifieke doelen bij, want anders weet je niet of je het toekomstbeeld gaat realiseren.

Ga in gesprek met jouw mensen, en zorg dat de organisatie doelstellingen uitgelijnd gaan worden met de individuele doelstellingen van jouw mensen. Hoe kan het realiseren van hun professionele doelen de gehele organisatie ondersteunen om die doelstellingen te halen? Dat moet het onderwerp van gesprek zijn.

Tip 02: Wees helder over onbewuste patronen

Als mens zijn we voor ongeveer 95% van de tijd onbewust, en staan onze gedachten en gedragingen op de automatische piloot. Dat houdt tegelijkertijd in dat we vaak dezelfde dingen op dezelfde manieren doen. We zijn er immers van overtuigd dat dit het beste werkt – want anders zouden we wel veranderen, toch?

Helaas, zo werkt het brein niet.

Verdiep je daarom in de onbewuste patronen, gedachten, overtuigingen, en gedragingen die je ziet bij jezelf en je mensen. Dat heeft als voordeel als je van elkaar kunt leren, nieuwe inzichten kunt krijgen, en daarmee nieuwe manieren zult leren om sneller en effectiever de doelen te realiseren. Vision Forward helpt jullie hier graag bij.

Tip 03: Behandel je mensen als individuele mensen

Scheer niet hele generaties, groepen, of functies over één kam. Iedereen verschilt van elkaar – en gelukkig maar. Anders wordt het snel saai. Natuurlijk zijn er overeenkomsten tussen mensen van dezelfde generatie. Dat geldt zowel voor de Millenials, als voor generatie X. Niks mis mee. Ga erover in gesprek met elkaar, en bespreek ideeën op basis van hun waarde voor de klanten, de collega’s, en daarmee de eigen organisatie.

Wat vaak vergeten wordt, is dat elk individu eigen drijfveren en doelen heeft. De ene Millenial streeft andere zaken na dan de ander. Idem voor de mensen uit andere generaties. Ga daarom ook met individuen in gesprek, en kom erachter wat hen persoonlijk én professioneel drijft. Wat willen ze bereiken? En hoe kun jij, als leider, daar een structurele bijdrage aan leveren?

Kortom: Millenials zijn net mensen. Ga met iedereen in gesprek, kom achter individuele drijfveren, en lever daar een bijdrage aan. Net als met alle andere generaties in jouw organisatie. Als je hulp nodig hebt hierbij, staan we klaar voor je. Neem contact op met Vision Forward en we gaan er samen aan staan. Zo kun je effectief leidinggeven aan Millenials.

Geschreven door onze eigen Millenial: Stephan Annema

Volg Vision Forward op LinkedIn

Volg Vision Forward CEO Martijn Schaap op YouTube

Cold Calling is dood.

Of toch niet?

Je hoort het vaak: Cold calling is dood! Alles gaat tegenwoordig via social media. LinkedIn, Facebook, Instagram, YouTube, noem maar op. En het zijn vooral de mensen die hun klanten meenemen op de social media reis die het roepen. Maar wij weten als geen ander: Cold Calling is helemaal niet dood. Het is één van de onderdelen van een goede acquisitie strategie. Effectieve cold calling, effectieve telefonische acquisitie – hoe doe je dat nou?

Stap 01: Bepaal je doelgroep

Het begint natuurlijk bij het targetten van een specifieke doelgroep aan bedrijven en mensen. En dat is afhankelijk van jouw business. Ben jij een IT-bedrijf voor digitale transformatie in de bouw? Dan is jouw doelgroep anders dan een organisatie in medische apparatuur. Produceert jouw organisatie kantoor artikelen? Dan is jouw doelgroep weer breder. Bekijk eerst kritisch welk soort organisatie je moet hebben.

Vervolgens bepaal je de functionele titel van de persoon die jij moet hebben. Hoe doe je dat? Kijk naar het probleem wat jij oplost, en bepaal vervolgens wie in jouw target-organisatie daar (hoogstwaarschijnlijk) over gaat. Is dat de CEO of Algemeen Directeur? Of eerder het Hoofd Inkoop, of een HR Partner? Wees hier ook kritisch in – dit helpt jou je tijd effectief in te zetten en succesvol te zijn.

Stap 02: Schrijf een catchy pitch

Als je eenmaal in helder hebt wie je moet spreken, dan moet je natuurlijk wel iets te bespreken waar jouw contactpersoon iets aan heeft. Kortom: Welk probleem los jij op? Wat is jouw toegevoegde waarde voor hem of haar? Hoe doe jij dingen anders dan jouw concurrenten? Welke trends anticiperen jullie op?

Het is krachtig als je dat in een paar korte en effectieve zinnen weet uit te spreken. Schrijf deze pitch, en bespreek met je collega’s of het ook daadwerkelijk zo krachtig over komt als dat jij wil!

Cold calling is dood? Niet voor mensen die deze tool effectief inzetten in hun acquisitie processen.

Stap 03: Bellen!

En dan begint het bellen al eigenlijk. Het kan zo simpel zijn, mits je je goed voorbereid. Maar voordat je je eerste contactpersoon aan de telefoon hebt, is het wel goed om nog even te bedenken wat jouw Doel voor het gesprek is.

Wat bedoelen we daarmee?

Niet elk telefonisch contact is hetzelfde, omdat niet elke business hetzelfde is. Bel jij simpelweg om jezelf te introduceren? Dan is het gesprek anders dan wanneer jij puur aan het inventariseren of kwalificeren bent. En natuurlijk is het B2B vaak zo dat er gebeld wordt om een afspraak te maken. Het bepalen van jouw Doel zorgt voor effectieve cold calling.

TIP: Maak direct helder wat het Doel van jouw belletje is.

Dan weet jij waar je aan toe bent, en, nog belangrijker, jouw contactpersoon weet direct waar hij of zij aan toe is. Dit vergroot de effectiviteit en de resultaten van jouw telefonische acquisitie. Niemand houdt van vaag gedoe – dus wees helder.

Stap 04: Omgaan met contactbezwaren

Helaas zal niet iedereen direct ingaan op jouw verzoek tot een afspraak, of antwoord geven op jouw kwalificerende vragen. Kortom: Er volgen altijd contactbezwaren. Hoe je hier mee omgaat, zal ook bepalen hoe je effectief jouw resultaten zullen worden.

Als jij de reactie krijgt: ‘Wij zijn hartstikke tevreden met onze huidige leverancier.’ wat zeg je dan? Houd je het bij ‘OK’, of zeg je iets anders? Hoe kun je na zo’n uitspraak tóch jouw toegevoegde waarde kenbaar maken? Er zijn standaard antwoorden op dit soort contactbezwaren, die jou in staat stellen tóch vooruitgang te boeken met deze prospect.

Klik op de video hieronder om een fantastisch antwoord te krijgen op het contactbezwaar “Wij zijn tevreden met onze huidige leverancier.”

Stap 05: Vision Forward training

Natuurlijk wil je graag dat jouw mensen snel in actie komen, om zo meer new business te genereren. Daarom is het handig om niet het wiel elke zelf uit te hoeven vinden. Maak gebruik van professionals die al jaren effectief zijn en bijzondere resultaten boeken door middel van effectieve cold calling en telefonische acquisitie.

Neem contact op, laat een bericht achter, en gaan samen aan het werk om jouw sales mensen succesvol te laten worden in cold calling.

Stap 06: Effectieve Cold Calling als structureel onderdeel van jouw acquisitie proces

Als je er eenmaal achter bent wat jouw doelgroep is, wat jouw pitch is, en welke contactbezwaren je regelmatig tegen komt, dan kun je de volgende stap zetten. En dat is natuurlijk structureel cold callen, en het echt als effectief onderdeel van het acquisitie proces gebruiken. Daarnaast is het uitstekend te gebruiken om continu te verbeteren, zodat je effectiviteit alleen maar beter wordt.