Het verschil tussen features, advantages, benefits.

Wat is de impact van jouw product of dienst?

Elke sales professional is er bekend mee: FAB. Oftewel, features, advantages, en benefits. Want iedereen die producten of diensten verkoopt, heeft te maken met de features, advantages, en benefits van die producten of diensten. Toch krijgen wij er nog regelmatig vragen over. Daarom besteden we daar nu een blog aan: Wat is het verschil tussen Features, Advantages en Benefits? En hoe weerspiegelt dit de toegevoegde waarde van een sales professional?

Features

Laten we beginnen bij het begin: Wat zijn de features? Heel simpel vertaald zijn features alle kenmerken van jouw producten en diensten.

Stel, je bent een autoverkoper. Dan zijn de features, de kenmerken, vaak makkelijk te omschrijven. Het gaat om een auto van merk X, met 4 wielen, een stuur, en een motor. De auto is blauw, heeft leren bekleding, en een automatische versnelling. Dit zijn kenmerken. Die verschillen natuurlijk per soort product, en daarom zijn er verschillende features voor verschillende producten. Aan jou om de features van jouw producten te koppelen aan de technisch-inhoudelijke behoeften van de klant.

Maar als je een dienst verkoopt, is het eigenlijk net zo simpel uit te leggen. Bij Vision Forward verkopen wij natuurlijk trainingen. Features van die trainingen zijn bijvoorbeeld de inhoud (Sales Training onderdeel A, B, en C), hoeveel trainers per groep (1 trainer per max. 10 deelnemers), en het aantal dagen dat we nodig hebben voor het trainen van de verschillende onderdelen. Ook dat zijn kenmerken.

Kortom: De features van een product of dienst hebben te maken met de inhoud en omschrijvingen van het product of de dienst. Is de auto rood of blauw? Zijn de trainingen verdeeld over 3 of 4 dagen?

Advantages

Advantages worden over het algemeen ook wel vrij helder begrepen door de sales professionals in onze trainingen. Wanneer je advantages vertaalt, dan kom je uit op voordelen.

Als je nog steeds een autoverkoper bent, dan zijn er bepaalde voordelen aan de auto’s die je verkoopt. Een voordeel is dat, met een eigen auto, je sneller bij je afspraken bent dan als je alles met het Openbaar Vervoer moet doen. Ander voordeel van een automaat is dat je niet meer hoeft te schakelen. Een voordeel van leren bekleding is dat gemorste koffie er relatief makkelijk van schoon te maken is.

Elke klant van Vision Forward, die Sales Training inkoopt bij ons, gaat ook voordelen genieten. Een voordeel is, bijvoorbeeld, dat commerciële mensen een goede gespreksstructuur krijgen om toe te passen tijdens verkoopgesprekken. Een ander voordeel is dat ze in staat worden gesteld om het Onbewuste beslissingscentrum van klanten te beïnvloeden. Nog een voordeel is dat verkopers veel effectiever worden tijdens (prijs) onderhandelingen, waardoor ze veel minder marge weggeven om maar een deal te krijgen.

Kortom: De advantages van een product of dienst hebben te maken met de voordelen die het aanschaffen van dat product of die dienst met zich meebrengt.

Benefits

Benefits zijn, net als advantages, ook voordelen. Maar let op: Het verschil tussen features, advantages en benefits zit ‘m in hoe generiek of specifiek een voordeel is.

Advantages zijn generieke voordelen van producten of diensten. Wat bedoelen we hiermee? Eenieder die het product of de dienst aanschaft, geniet dezelfde voordelen. Iedereen die een auto met automaat koopt, hoeft niet meer te schakelen. Elke klant die zijn commerciële teams door Vision Forward laat trainen gaat een toename van omzet en marge zien.

Wat is dan het verschil tussen advantages en benefits? Benefits zijn specifiek per klant. Klant X en Klant Y kopen dezelfde producten of diensten, maar ze ervaren unieke voordelen, gebaseerd op hun eigen, unieke dagelijkse praktijk en doelstellingen. Dát is het verschil tussen advantages en benefits.

Wanneer je een auto verkoopt aan een jongen van 18, die nét z’n rijbewijs heeft, kun je ervan uit gaan dat hij wat andere doelstellingen heeft met die auto, dan wanneer je dezelfde auto verkoopt aan een vrouwelijke sales professional.

MAAR: Ergens vanuit gaan is aannames doen. En échte sales professionals doen geen aannames. Dus wat ga je wél doen? Je gaat uitvragen wat de verschillende unieke doelstellingen zijn van de verschillende unieke klanten.

Dan kom je er misschien achter dat de jongen van 18 niet alleen wil scheuren met z’n nieuwe auto, maar dat hij ook graag z’n oma mee naar de markt neemt. Of dat de vrouwelijke sales professional een auto wil waar ze niet alleen professioneel bij klanten aan kan komen, maar dat ze zich ook bekommert om het klimaat en daarom ook hybride of elektrische auto belangrijk vindt.

Voor onze trainingen geldt hetzelfde. Ja, natuurlijk wordt iedereen beter in sales. Maar wat zijn nou de doelstellingen van de organisatie? Geloof jij, als CEO, dat elke werknemer effectief moet kunnen communiceren met klanten, zodat iedereen jouw organisatie inschakelt als strategisch partner? Of ben jij een CCO die een innerlijke drive heeft om de concurrentie, die haar klanten niet netjes behandelt, volledig uit te schakelen omdat jouw mensen het veel beter kunnen? Daar kunnen we wat mee! En dat zijn persoonlijke, specifieke, en unieke benefits.

Kortom: Benefits kun je pas weten als je ‘t uitvraagt, en vervolgens de koppeling maakt tussen wat jij als product of dienst aanbiedt. De voordelen van jouw producten of diensten gaan dan ook veel verder dan advantages, en ze hebben er écht langer ‘plezier’ van. De impact is vele malen groter, en verdeeld over een langere periode van tijd.

Wat is het verschil tussen features, advantages, en benefits? En hoe heeft dit impact op jouw toegevoegde waarde in de ogen van de klant?

Toegevoegde waarde

Pas wanneer je helemaal helder hebt wat de features, advantages, en benefits van jouw producten of diensten zijn, kun je ‘t pas echt gaan hebben over toegevoegde waarde. Je hebt namelijk geen unieke toegevoegde waarde als je precies hetzelfde bent als de rest.

Jouw mate van toegevoegde waarde zal pas groeien, in de ogen van de klant, als je jouw producten of diensten koppelt aan de unieke doelstellingen van de klant, met de unieke benefits die daaruit volgen. En onthoud: De klant bepaalt altijd jouw toegevoegde waarde, niet jijzelf.

Het verschil tussen features, advantages, en benefits zou nu helder moeten zijn. Nog vragen? Stel ze aan onze trainers!

Meer weten over hoe jouw mensen features, advantages, en benefits in kunnen zetten om effectiever te worden in sales? Laten we daar samen eens naar kijken. Neem contact met ons op, dan maken een we afspraak.

Geschreven door Stephan.

Volg Vision Forward CEO Martijn Schaap op YouTube

Cold Calling is dood.

Of toch niet?

Je hoort het vaak: Cold calling is dood! Alles gaat tegenwoordig via social media. LinkedIn, Facebook, Instagram, YouTube, noem maar op. En het zijn vooral de mensen die hun klanten meenemen op de social media reis die het roepen. Maar wij weten als geen ander: Cold Calling is helemaal niet dood. Het is één van de onderdelen van een goede acquisitie strategie. Effectieve cold calling, effectieve telefonische acquisitie – hoe doe je dat nou?

Stap 01: Bepaal je doelgroep

Het begint natuurlijk bij het targetten van een specifieke doelgroep aan bedrijven en mensen. En dat is afhankelijk van jouw business. Ben jij een IT-bedrijf voor digitale transformatie in de bouw? Dan is jouw doelgroep anders dan een organisatie in medische apparatuur. Produceert jouw organisatie kantoor artikelen? Dan is jouw doelgroep weer breder. Bekijk eerst kritisch welk soort organisatie je moet hebben.

Vervolgens bepaal je de functionele titel van de persoon die jij moet hebben. Hoe doe je dat? Kijk naar het probleem wat jij oplost, en bepaal vervolgens wie in jouw target-organisatie daar (hoogstwaarschijnlijk) over gaat. Is dat de CEO of Algemeen Directeur? Of eerder het Hoofd Inkoop, of een HR Partner? Wees hier ook kritisch in – dit helpt jou je tijd effectief in te zetten en succesvol te zijn.

Stap 02: Schrijf een catchy pitch

Als je eenmaal in helder hebt wie je moet spreken, dan moet je natuurlijk wel iets te bespreken waar jouw contactpersoon iets aan heeft. Kortom: Welk probleem los jij op? Wat is jouw toegevoegde waarde voor hem of haar? Hoe doe jij dingen anders dan jouw concurrenten? Welke trends anticiperen jullie op?

Het is krachtig als je dat in een paar korte en effectieve zinnen weet uit te spreken. Schrijf deze pitch, en bespreek met je collega’s of het ook daadwerkelijk zo krachtig over komt als dat jij wil!

Cold calling is dood? Niet voor mensen die deze tool effectief inzetten in hun acquisitie processen.

Stap 03: Bellen!

En dan begint het bellen al eigenlijk. Het kan zo simpel zijn, mits je je goed voorbereid. Maar voordat je je eerste contactpersoon aan de telefoon hebt, is het wel goed om nog even te bedenken wat jouw Doel voor het gesprek is.

Wat bedoelen we daarmee?

Niet elk telefonisch contact is hetzelfde, omdat niet elke business hetzelfde is. Bel jij simpelweg om jezelf te introduceren? Dan is het gesprek anders dan wanneer jij puur aan het inventariseren of kwalificeren bent. En natuurlijk is het B2B vaak zo dat er gebeld wordt om een afspraak te maken. Het bepalen van jouw Doel zorgt voor effectieve cold calling.

TIP: Maak direct helder wat het Doel van jouw belletje is.

Dan weet jij waar je aan toe bent, en, nog belangrijker, jouw contactpersoon weet direct waar hij of zij aan toe is. Dit vergroot de effectiviteit en de resultaten van jouw telefonische acquisitie. Niemand houdt van vaag gedoe – dus wees helder.

Stap 04: Omgaan met contactbezwaren

Helaas zal niet iedereen direct ingaan op jouw verzoek tot een afspraak, of antwoord geven op jouw kwalificerende vragen. Kortom: Er volgen altijd contactbezwaren. Hoe je hier mee omgaat, zal ook bepalen hoe je effectief jouw resultaten zullen worden.

Als jij de reactie krijgt: ‘Wij zijn hartstikke tevreden met onze huidige leverancier.’ wat zeg je dan? Houd je het bij ‘OK’, of zeg je iets anders? Hoe kun je na zo’n uitspraak tóch jouw toegevoegde waarde kenbaar maken? Er zijn standaard antwoorden op dit soort contactbezwaren, die jou in staat stellen tóch vooruitgang te boeken met deze prospect.

Klik op de video hieronder om een fantastisch antwoord te krijgen op het contactbezwaar “Wij zijn tevreden met onze huidige leverancier.”

Stap 05: Vision Forward training

Natuurlijk wil je graag dat jouw mensen snel in actie komen, om zo meer new business te genereren. Daarom is het handig om niet het wiel elke zelf uit te hoeven vinden. Maak gebruik van professionals die al jaren effectief zijn en bijzondere resultaten boeken door middel van effectieve cold calling en telefonische acquisitie.

Neem contact op, laat een bericht achter, en gaan samen aan het werk om jouw sales mensen succesvol te laten worden in cold calling.

Stap 06: Effectieve Cold Calling als structureel onderdeel van jouw acquisitie proces

Als je er eenmaal achter bent wat jouw doelgroep is, wat jouw pitch is, en welke contactbezwaren je regelmatig tegen komt, dan kun je de volgende stap zetten. En dat is natuurlijk structureel cold callen, en het echt als effectief onderdeel van het acquisitie proces gebruiken. Daarnaast is het uitstekend te gebruiken om continu te verbeteren, zodat je effectiviteit alleen maar beter wordt.

Events

Welke events zijn wij binnenkort bij in de buurt?

Wij komen graag met jou in contact! Om kennis te maken, om de ontwikkeling van jouw professionals te bespreken, of gewoon om een bak koffie te doen. Wij geloven in de waarde van persoonlijk contact, en daarom zijn wij regelmatig op netwerk events te vinden.

Welke events zijn mensen van Vision Forward bij aanwezig? Lees de blog!

Wil jij nou ook graag met ons in contact komen tijdens een zakelijk event? Bekijk dan onderstaande lijst, en dan zie je waar wij de komende tijd te vinden zijn. Laat ons weten dat je eraan komt, en dan drinken we graag een kop koffie met je.

  • 07 en 14 november 2019 is onze CEO Martijn aanwezig als spreker bij de SMA events. Op 07 november spreekt hij over het beïnvloeden van onbewuste beslissingscentra, Subconscious Influencing, in Pathé Arnhem, en op 14 november doet hij dat in Pathé Groningen. Klik op de links hieronder om je aan te melden.
    07 november 2019, SMA Oost
    14 november 2019, SMA Noord
  • Op 12 december 2019 is Stephan aanwezig bij de kennissessie “WAB en Sales en Bier” van Ronin ICT en de Jopen Brouwerij. De focus van het event is de WAB, die per januari in werking treedt, en succesvol worden in sales. Klik hier om je aan te melden!

Ben je erbij? Hopelijk wel! Mocht het nou niet lukken, laat dan hier een bericht achter, en dan komen we binnenkort alsnog even kennis maken. Natuurlijk wel onder het genot van een kop koffie!

Wat nemen wij tot ons? #4

Hoe ontwikkelen wij ons zelf?

Bij Vision Forward vinden we het belangrijk dat mensen zich ontwikkelen. Onze slogan is niet voor niets we innovate people. Dat houdt natuurlijk ook in dat we zelf daar het voortouw in nemen – wij ontwikkelen onszelf ook continu. Deze blog is de eerste uit een nieuwe categorie, waarin wij delen wat wij tot ons nemen om onszelf te ontwikkelen.

Wat gaan we precies delen?

Alle boeken, artikelen en podcasts die wij interessant vinden. Precies de zaken die op het Internet rond dwalen, waar wij nut van hebben (gehad) in onze eigen, persoonlijke ontwikkeling delen we met jullie. Alles op het gebied van sales of leiderschap, of puur individuele doelstellingen.

De Vision Forward partner die zijn top 5 nuttige én leuke zaken gaat delen, is Raquel!

Welk boek ben je nu aan het lezen?

“Ik ben wederom ‘Verbindend Vermogen’ aan het lezen, van Marco Buschman. Veel van wat ik doe in het dagelijks leven heeft te maken met de ontwikkeling van mensen en organisaties. Teamontwikkeling is hier zó belangrijk in. Daar gaat Verbindend Vermogen onder andere over.

En natuurlijk ook hoe je in verbinding staat met jezelf, met elkaar, en met de organisatie. Zo kom je samen verder. Door elkaar te begrijpen en te vertrouwen behaal je makkelijker gezamenlijke resultaten. De groei die je dan ziet ontstaan is mooi.”

Welk artikel heeft een positieve impact gehad op je?

“Joh, dat zijn er zoveel. Er zijn zoveel goede, leuke, en interessante artikelen, het zijn er eigenlijk te veel om op te noemen. Mijn focus ligt echt op de ontwikkeling van mens en organisatie, en dat zijn ook de artikelen die ik het meest lees. Veel daarvan komen uit MT, maar ook in de weekend bijlage van het FD staan vaak interessante artikelen of via TEDtalks.

Een TEDtalk die er echt uitspringt is Take the Other to Lunch, van Elizabeth Lesser.

Dit gaat over in gesprek gaan met mensen waar je, zoals het lijkt, het niet mee eens bent. Lunch eens een keer met iemand waarmee je denkt het niet eens te zijn. Stel elkaar onbevooroordeeld vragen, probeer niet te overtuigen, te verdedigen of te interrumperen en probeer écht te kijken naar het individu en zijn of haar persoonlijke drijfveren, wees nieuwsgierig, luister en wees realistisch. Laat vooroordelen los. Meestal begrijp je dan pas wat de ander drijft en vind je overeenkomsten die je vooraf niet had verwacht. Dit blijft een les waar iedereen wel vaker aan herinnerd mag worden.”

Welke podcast zou je aanraden?

“Eigenlijk kom ik dan weer bij de TEDtalks. Of BNR Nieuwsverkenners / Zakendoen. Er is veel informatie, teveel om op te noemen. Ik kijk vaak wat er voorbijkomt en als het interessant is neem ik er de tijd voor.”

Welke app gebruik je veel?

“Als het gaat om zakelijk gebruik, gaat het voornamelijk om LinkedIn, en ook de Sales Navigator optie. Met nieuwe mensen in contact komen is natuurlijk van belang, maar ik vind dat ook echt leuk om relaties te ontwikkelen en samen mooie dingen te ontwikkelen en te doen. En dan begint het toch vaak bij LinkedIn of netwerken.”

Op welke nieuwsbrief ben je geabonneerd?

“Die van Vision Forward natuurlijk! Ik houd alle blogs goed in de gaten, en ik vind het ook leuk om deze stukken te delen. Daarnaast ben ik geabonneerd op MT, in verband met de laatste ontwikkelingen op het gebied van mens, leiderschap, organisatie, en teamontwikkeling. Jezelf scherp houden door specifieke externe bronnen is altijd goed.”

Dit is wat Raquel leest, luistert, en tot zich neemt om zichzelf te ontwikkelen. Lees hier de rest!

Klanten zijn er toch om jouw salaris te betalen..?

Succesvolle mindsets om met klanten om te gaan!

Hoe denk jij over jouw prospects en klanten? In de trainingen die wij geven, zien we vaak een paar mindsets en overtuigingen als het gaat om het dealen met klanten. Meestal zijn de deelnemers wel blij dat er klanten zijn, want zonder betalende klanten heb je geen bedrijf om te voeren. Is dat een succesvolle mindset om met klanten om te gaan?

Maar we horen natuurlijk ook vaak de issues die er spelen in de daadwerkelijke operatie. Miscommunicatie, en het continu managen van verwachtingen, en het constructief omspringen met alle SLA’s, KPI’s, en andere operationele afspraken. Veel deelnemers geven aan dat er te veel van hen verwacht wordt, dat klanten onredelijk zijn, en dat ze continu maar klaar moeten staan voor elke wens (of eis) van hun klanten.

Natuurlijk kan het ook anders. En dat horen we gelukkig ook – maar alleen bij succesvolle verkopers, accountmanagers, of operationele collega’s. Zij kijken écht anders naar hun klanten, en de interactie, en dit levert hen dan ook echt andere resultaten op.

Zijn klanten maar lastpakken? Of ben jij in staat om samen te werken en écht iets moois neer te zetten? Kortom: Wat is jouw mindset omtrent klanten?

Een positieve mindset naar je klanten gaat je gegarandeerd positieve resultaten opleveren

Maar wat is dan die positieve mindset? Wat doen zij dan daadwerkelijk anders? Welke overtuigingen en denkpatronen staat er bij deze succesvolle collega’s centraal?

Eigenlijk komt het neer op wat Jay Abraham The Strategy of Preeminence noemt: Succesvolle mensen focussen op de toegevoegde waarde en het belang voor de klant. Zij zien klanten niet als lastig, of als mensen aan wie ze iets moeten verkopen. Zij zien zichzelf als dienaar van de toegevoegde waarde voor de klant.

Let op: Het is niet zo dat jij jezelf ondergeschikt acht aan de klant. Dit is een belangrijk onderscheid om te maken.

Als het goed is, heb jij de overtuiging dat jij daadwerkelijk van toegevoegde waarde bent voor jouw klanten. En dat jouw organisatie, en haar producten en diensten, net zo van toegevoegde waarde zijn voor de klanten en prospects. Kortom: Hun business, en daarmee hun klanten, worden daadwerkelijk beter van JOU en jouw activiteiten.

En daarmee ben jij dus niet ondergeschikt aan de klanten. Jij bent een essentieel onderdeel in hun succes, en daarmee in het succes van hun klanten. Dát is het Doel wat jij dient, in jouw dienstverlening.

Hoe kijk jij naar jezelf, jouw organisatie, en jouw producten en diensten? Op welke manier maken zij de business van jouw klanten beter? En hoe zie jij jouw klanten? Zijn ze vervelende manieren om salaris te ontvangen, of ben jij dagelijks bezig om jouw toegevoegde waarde voor hen te vergroten?

Natuurlijk is het makkelijker gezegd dan gedaan. Daarom gaan wij graag met jou en jouw mensen in gesprek om hier wat interventies op te organiseren. Neem contact op om samen te zorgen voor een next level customer experience!

Nooit meer te laat komen!

Hoe zorg je ervoor dat je nooit meer te laat komt?

Wil jij nooit meer te laat komen? Bijna iedereen komt wel eens te laat. Dat kan gebeuren, soms heb je nou eenmaal te maken met overmacht. Denk aan ongelukken op de weg, het OV wat ergens vertraging heeft, of een externe meeting die door omstandigheden is uitgelopen. Er kan altijd wel iets gebeuren.

Maar structureel te laat komen kan écht niet meer. Velen heb de overtuiging dat te laat komen onbeschoft is. Dat heeft 2 effecten: Enerzijds zullen ze er zelf alles aan doen om op tijd te komen, en anderzijds hebben ze direct een oordeel over iemand die te laat komt voor een afspraak met hen.

Gelukkig zijn er genoeg tips and tricks om ervoor te zorgen dat je nooit meer te laat zult komen. Je kunt je brein hiervoor inschakelen, en deze ‘hacken’. Hieronder vindt je een hele lijst met hacks.

Weet alleen wel, voordat je hieraan begint, dat Overtuigingen meespelen. Als jij ergens in jouw onbewuste de overtuiging hebt dat ‘te laat komen toch niet zo erg is’, of ‘ik mag wel te laat komen – ik heb altijd een goede reden’, begin er dan niet aan. Dit werkt alleen als jij de Overtuiging hebt dat te laat komen echt niet kan.

Altijd tijd voor een kop koffie hebben? Zorg er dan voor dat je nooit meer te laat komt! Dat biedt ruimte voor koffie!

Hack your brain!

Lifehacker heeft een decennium aan blog posts doorgespit voor de beste adviezen op het gebied van op tijd komen, en deze hier verzameld. We bieden jou graag een short list aan, met de (in ons inzicht) beste tips van de gehele lijst.

Nooit uitleggen waarom je te laat bent. Als je streng bent voor jezelf, en dus geen smoesjes hebt ‘ter uitleg’, gebeurt er iets met je overtuigingen hieromtrent. Focus niet op de reden van te laat komen, maar verontschuldig je voor de effecten op anderen.

Regel een buffer in je agenda. Als je continu te laat bent, kunnen we zeggen dat je jouw time management / agenda niet goed op orde hebt. Plan daarom dus buffers in jouw agenda – tijdsblokken waarin je helemaal niks gepland hebt, en waarvan je de tijd kunt gebruiken om andere zaken op te vangen.

Denk aan een vriend of collega die chronisch te laat is. Hoe frustrerend is dat?! Bedenk je écht even hoe het voelt als je maar op deze persoon moet wachten. Irritant he? Dat is precies hoe anderen zich voelen als jij te laat bent. Niet meer doen dus.

Hoe vaak ben jij te laat? Gebruik deze tips om altijd op tijd aan te komen. Hiermee geef je aan dat je anderen hun tijd respecteert, en dat is altijd goed voor de samenwerking.

Welke effecten heeft te laat komen op jouw leiderschap, en hoe anderen jouw leiderschap zien? En idem voor sales: Hoe groot is de kans op een goede samenwerking als je structureel te laat bent?

Hulp nodig met Time Management, jouw samenwerking met anderen, of de realisatie van constructieve gewoontes door effectieve inzet vanuit het brein? Neem contact op met Vision Forward, en daar gaan we samen mee aan de slag!

Doe deze dingen niet!

Succesvol worden? Vermijd deze dingen!

Dan Waldschmidt heeft een overzicht gemaakt met een aantal levenslessen. Deze lessen zijn voornamelijk fouten die iedereen wel eens maakt. Het zijn fouten qua activiteit, qua doelen, en qua inzichten. Altijd interessant om te leren van andermans fouten, zodat je ze zelf misschien niet maakt en succesvoller wordt.

De meest belangrijke reden waarom je doet wat je doet, is natuurlijk omdat je ervan overtuigd bent dat het de beste optie is. Als jij ervan overtuigd bent dan méér prospecten gaat leiden tot meer deals, dan ga je dus je prospecting activiteiten opschalen. Als jij ervan overtuigd bent dat, omdat jij de baas van een afdeling bent, mensen maar gewoon moeten doen wat jij zegt, dan ga je dat dus ook op die manier communiceren.

Wanneer jij ervan overtuigd bent dat conflicten louter vervelend zijn, dan zul je nooit iets écht met iemand kunnen uitspreken. Want je zult geen conficten (hoe minimaal of snel opgelost ook) aangaan.

Wat zijn de fouten die jij gemaakt hebt? Schrijf ze op, en leer ervan. Welke overtuigingen heb je die daaraan ten grondslag liggen? Schrijf ze op, en leer ervan. Dit helpt je succesvol worden.

Kortom: Jouw overtuigingen zijn essentieel in alles wat je doet.

Alles wat je doet, hoe je dat doet, wanneer je dat doet, en waarom je dat doet is gebaseerd op de overtuiging die daaronder ligt. Succesvol worden ligt aan jouw overtuigingen.

Leer van Dan Waldschmidt, en kijk of jij herkent welke overtuigingen gepaard gaan met zijn lijst aan vergissingen. De volledige lijst vind je hier: 26 mistakes that will stop you from achieving what you want in life.

Welke herken je bij jezelf? Waar kun je van leren?

Wij van Vision Forward gaan graag met je in gesprek. Dan kunnen we bespreken welke overtuigingen er bij jou in de weg staan voor succes.

Sales en het Enneagram

Hoe kun je het Enneagram inzetten om succesvoller te zijn in sales?

Als je Vision Forward kent, dan weet je dat het menselijk Onbewuste een groot onderdeel is. Het is het fundament van onze trainingen en consultancy. Dankzij Daniel Kahneman en andere wetenschappers is er veel duidelijk geworden. We weten nu namelijk dat het menselijk gedrag voor meer dan 93% bestuurd wordt door onbewuste processen in het brein.

Ons Onbewuste stuurt ons aan. Het maakt onze beslissingen voor ons. Het geeft onze herinneringen een gevoel. En het zorgt ervoor dat we een klik weten te creëeren met andere mensen. We hebben er bijna niets meer over te zeggen.

Als je deze video bekijkt, zie je hoe onze CEO Martijn kort uitlegt hoe mensen succesvol worden. Maar ook hoe ze, door gebruik te maken van de kennis over het Onbewuste, het succes kunnen versnellen. Eén van de zaken die zo essentieel zijn voor succes, zijn de overtuigingen die je onbewust hebt.

Een overtuiging is niet meer dan een gedachte die je al zodanig vaak gehad hebt, dat je zelf niet meer twijfelt aan de validiteit ervan. Voorbeelden zijn bijvoorbeeld: “Ik mag niet te laat komen”, “Alles moet perfect zijn”, of “Als het maar leuk is!”.

Deze overtuigingen kunnen nog vrij onschuldig zijn, maar wanneer de overtuiging is “Ik ben niet goed genoeg”, of “Ik verdien niet beter dan ik nu heb”, dan wordt het complex. Want als je dat maar vaak genoeg tegen jezelf gezegd hebt, ga je niet meer twijfelen aan de waarheid ervan. Dit geldt dus 100% voor jou, en je voelt je emotioneel verbonden met de overtuiging.

Onbewuste indoctrinatie

Dat is eigenlijk wat je doet. Je bent jezelf aan het indoctrineren, omdat je onbewust dezelfde beperkende gedachtes herhaalt, en herhaalt, en herhaalt. Je hoort het vaak genoeg in je hoofd, je hebt een gevoel erbij, en daardoor denkt jouw Onbewuste dat het dus klopt.

Self fulfilling prophecy, noemen we dat. Wanneer jij het gevoel hebt dat je niet beter verdient dan je momenteel hebt – hoe groot is dan de kans dat je bij je volgende opdracht buitenproportioneel goed uitvoert en dat iedereen vervolgens onder de indruk is? Zo goed als nihil.

Daarom is het van belang om te weten wat jouw onbewuste overtuigingen zijn, zodat je weet waar jezelf mee indoctrineert. En wanneer je dat weet, kun je ook beginnen om hier aan te schaven. Dan maak je van beperkende overtuigingen meer constructieve overtuigingen, zoals “Ik ben goed genoeg”, “Ik verdien alles, als ik er maar goed voor werk”, en “Ik ben toegevoegde waarde – samen gaan wij uitermate succesvol zijn!”.

Wederom kan dat een self fulfilling prophecy worden – maar nu word je er wel vrolijk van. Het lastige van individuele overtuigingen is dat ze voor elk mens uniek zijn. Afhankelijk van jouw unieke ervaringen, invloeden, en omgevingsfactoren zullen een aantal van jouw onbewuste overtuigingen uniek zijn.

Het Enneagram kan effectief worden ingezet tijdens sales om jouw invloed op een gesprekspartner te vergroten.

Maar er is ook overlap

Natuurlijk zijn mensen uniek. Maar we zijn allemaal een stuk gelijker aan elkaar dan dat we verschillen van elkaar. Daarom zien we ook dat er een overlap bestaat in de gedachtes die mensen hebben, de overtuigingen die dat worden, en het daadwerkelijke gedrag wat mensen laten zien op basis van die onbewuste overtuigingen.

De overlap laat zien dat groepen mensen grotendeels dezelfde onbewuste overtuigingen hebben, en dus vergelijkbaar handelen in vergelijkbare situaties. Zo is er een groep aan mensen die de hele dag hard aan het werk is om voor zichzelf zekerheid te creëren, terwijl er een andere groep is die dezelfde zekerheid probeert te realiseren door zoveel mogelijk opportunities aan te pakken.

Het systeem wat Vision Forward hiervoor gebruikt, heet het Enneagram. Dit is een systematiek die, op basis van observeerbaar gedrag, inzicht geeft in de verschillende sets aan overtuigingen die mensen kunnen hebben.

Voor vele mensen is elke theorie of systematiek waarvan de naam eindigt op -gram een reden om het zweverig, fluffy, of ongefundeerd te noemen. Die mensen hebben de overtuiging dat het niet kan werken, omdat zij een misconceptie ervaren bij een omschrijving.

De validiteit van het Enneagram is inmiddels meerdere malen door de wetenschap bevestigt, en heeft een hoop mensen al geholpen om inzichten te krijgen in het eigen gedrag, het gedrag van anderen, de effectiever manieren om succesvol te zijn.

“I’ve found the Enneagram to be incredibly helpful… There are nine Enneagram types, and every person has one type. But I’ve found it to be much more useful and predictive of how people actually behave.

Drew Houston, CEO en mede-oprichter van Dropbox, in Tim Ferriss’ Tribe of Mentors

Enneagram en Sales?

Ja, ook in sales is er een effectieve toepassing om het Enneagram in te zetten. En eigenlijk is het relatief simpel: In sales is het doel om nieuwe, zakelijke relaties aan te gaan met mensen (prospects), zodat de doelen van de prospects effectiever gerealiseerd kunnen worden op basis van jouw producten of diensten.

Stel je nou eens voor dat je inzicht krijgt in de onbewuste overtuigingen van jouw prospect. Let wel: De onbewuste overtuigingen die meer dan 93% van zijn/haar gedrag dicteren. Hoe snel zou je dan een klik kunnen creëeren? Hoeveel effectiever zou je jouw toegevoegde waarde kunnen vergroten voor jouw prospect? En welke effecten gaat dat hebben op zijn resultaten, en dus jouw resultaten?

Elk type, met elk een eigen set aan onbewuste overtuigingen, heeft ook specifieke drijfveren en specifieke manieren om die om te zetten tot activiteit en de realisatie van doelen. Wanneer jij en jouw sales collega’s in staat zouden zijn om die ethische invloed uit te oefenen op die drijfveren, hoeveel meer zou je dan voor je klanten kunnen betekenen?

En nu?

Dit is natuurlijk slechts een kort intro over de toepassingen van het Enneagram in Sales. Het gaat natuurlijk veel verder, veel dieper. Los van persoonlijke ontwikkeling, heeft het Enneagram waarde in teamontwikkeling, leiderschap, en samenwerking.

Kortom: Als jij jouw organisatie wil ontwikkelen met jouw mensen, dan is het Enneagram een wetenschappelijk bewezen tool, die een ontzettend positieve impact op jouw organisatie en succes gaat hebben.

Wil je daar meer over weten? Neem dan contact op met Vision Forward, en dan gaan we samen onderzoeken welke resultaten voor jou in het verschiet liggen wanneer Sales en het Enneagram samen ingezet worden.