Hoe kun je anderen effectief beïnvloeden?

Dat is natuurlijk nou precies de vraag! En niet alleen in Sales, maar ook Leiderschap. En eigenlijk in alle vormen van samenwerken. Want als het goed is, heb jij allemaal ideeën over processen, oplossingen, en resultaten.

Wanneer jij goede ideeën hebt, is het wel van belang dat je anderen mee krijgt in jouw visie voor het oplossen van een probleem. Zo kun je samen bouwen aan iets waar iedereen beter van wordt.

Maar ja, hoe doe je dat precies?

We gaan natuurlijk niet meteen alles verklappen. Maar één van de technieken die we mensen in onze sales– en leiderschap trainingen altijd meegeven is heel belangrijk. En ondanks dat iedereen altijd zegt dat ze het doen, zien we in de praktijk toch écht wat anders.

Actief luisteren

Dat is het begin. Niets meer, niets minder. Maar ja, wat is dan actief luisteren? En waarom is het zo belangrijk?

Stel je het volgende scenario eens voor: Je zit in een acquisitie gesprek met een account manager. En deze verkoper heeft jou, heel netjes, eerst even ruimte gegeven voor een voorstelrondje. (Dit is overigens al uitzonderlijk, maar dat terzijde…) Nadat je je hebt voorgesteld, en de account manager heeft hetzelfde gedaan, begint jouw gesprekspartner spontaan een goede 45 minuten te ratelen over waarom hij geweldig is, waarom zijn organisatie geweldig is, en waarom zijn laatste product of dienst geweldig is. Aan het eind van het gesprek mag je zelf nog een paar dingen zeggen over hun geweldige oplossing, voordat je ‘door moet naar je volgende afspraak’.

Heb je dit wel eens gehad? Ongetwijfeld. Dit soort ‘verkopers’ zijn een smet op het vak.

Waarom werkt dit niet? Deze ‘show up and throw up’ methodiek? Dat heeft dus te maken met hoe ons brein werkt, hoe we evolutionair zijn ontwikkeld, en hoe onze gemeenschappen werken.

In het kort: Het menselijk brein, en daarmee de mens zelf, vind het ontzettend fijn om zich belangrijk te voelen.

En dat doe je niet door iemand geen ruimte te geven om zijn verhaal te vertellen. Sterker nog, je geeft het signaal af dat iemand veel minder belangrijk is dan dat jij bent.

Actief luisteren is de oplossing. Dat is dus luisteren om te begrijpen, niet luisteren vanuit netheid omdat je eigenlijk zit te wachten totdat je zelf weer wat mag zeggen. Actief luisteren is luisteren, en tegelijkertijd door het bieden van jouw lichaamshouding, aangeven dat je hoort wat jouw gesprekspartner zegt. Wat hij of zij bedoelt. En wanneer het niet 100% duidelijk, gestructureerd doorvragen wat er bedoeld wordt.

Kijk eens naar je eigen dagelijkse praktijk. Hoe vaak luister jij écht actief? En jouw collega’s? Waarschijnlijk valt het tegen, en is er een hoop te verbeteren. Laten we daar eens over in gesprek met elkaar.