Wat is de impact van jouw product of dienst?

Elke sales professional is er bekend mee: FAB. Oftewel, features, advantages, en benefits.

Want iedereen die producten of diensten verkoopt, heeft te maken met de features, advantages, en benefits van die producten of diensten. Toch krijgen wij er nog regelmatig vragen over.

Daarom besteden we daar nu een artikel aan: Wat is het verschil tussen Features, Advantages en Benefits? En hoe weerspiegelt dit de toegevoegde waarde van een sales professional?

Features

Laten we beginnen bij het begin: Wat zijn de features?

Heel simpel vertaald zijn features alle kenmerken van jouw producten en diensten.

Stel, je bent een autoverkoper.

Dan zijn de features, de kenmerken, vaak makkelijk te omschrijven. Het gaat om een auto van merk X, met 4 wielen, een stuur, en een motor. De auto is blauw, heeft leren bekleding, en een automatische versnelling. Dit zijn kenmerken. Die verschillen natuurlijk per soort product, en daarom zijn er verschillende features voor verschillende producten. Aan jou om de features van jouw producten te koppelen aan de technisch-inhoudelijke behoeften van de klant.

Maar als je een dienst verkoopt, is het eigenlijk net zo simpel uit te leggen.

Wat zijn de features van jouw product of dienst? En hoe verschilt dit van de advantages of benefits?
Wat zijn de features van jouw product of dienst? En hoe verschilt dit van de advantages of benefits?

Bij Vision Forward verkopen wij natuurlijk trainingen. Features van die trainingen zijn bijvoorbeeld de inhoud (Sales Training onderdeel A, B, en C), hoeveel trainers per groep (1 trainer per max. 10 deelnemers), en het aantal dagen dat we nodig hebben voor het trainen van de verschillende onderdelen. Ook dat zijn kenmerken.

Kortom: De features van een product of dienst hebben te maken met de inhoud en omschrijvingen van het product of de dienst. Is de auto rood of blauw? Zijn de trainingen verdeeld over 3 of 4 dagen?

Advantages

Advantages worden over het algemeen ook wel vrij helder begrepen door de sales professionals in onze trainingen. Wanneer je advantages vertaalt, dan kom je uit op voordelen.

Als je nog steeds een autoverkoper bent, dan zijn er bepaalde voordelen aan de auto’s die je verkoopt.

Een voordeel is dat, met een eigen auto, je sneller bij je afspraken bent dan als je alles met het Openbaar Vervoer moet doen. Ander voordeel van een automaat is dat je niet meer hoeft te schakelen. Een voordeel van leren bekleding is dat gemorste koffie er relatief makkelijk van schoon te maken is.

Elke klant van Vision Forward, die Sales Training inkoopt bij ons, gaat ook voordelen genieten.

Vision Forward sales training heeft ook heldere features, advantages, en benefits. Hoe zit dat bij jouw diensten?
Vision Forward sales training heeft ook heldere features, advantages, en benefits. Hoe zit dat bij jouw diensten?

Een voordeel is, bijvoorbeeld, dat commerciële mensen een goede gespreksstructuur krijgen om toe te passen tijdens verkoopgesprekken.

Een ander voordeel is dat ze in staat worden gesteld om het Onbewuste beslissingscentrum van klanten te beïnvloeden.

Nog een voordeel is dat verkopers veel effectiever worden tijdens (prijs) onderhandelingen, waardoor ze veel minder marge weggeven om maar een deal te krijgen.

Kortom: De advantages van een product of dienst hebben te maken met de voordelen die het aanschaffen van dat product of die dienst met zich meebrengt.

Benefits

Benefits zijn, net als advantages, ook voordelen. Maar let op: Het verschil tussen features, advantages en benefits zit ‘m in hoe generiek of specifiek een voordeel is.

Advantages zijn generieke voordelen van producten of diensten.

Wat bedoelen we hiermee? Eenieder die het product of de dienst aanschaft, geniet dezelfde voordelen. Iedereen die een auto met automaat koopt, hoeft niet meer te schakelen.

Elke klant die zijn commerciële teams door Vision Forward laat trainen gaat een toename van omzet en marge zien.

De benefits kun je pas écht weten als je doelstellingen van de klant weet. Dan kun je generieke advantages omzetten naar specifieke benefits.
De benefits kun je pas écht weten als je doelstellingen van de klant weet. Dan kun je generieke advantages omzetten naar specifieke benefits.

Verschil tussen advantages en benefits

Wat is dan het verschil tussen advantages en benefits?

Benefits zijn specifiek per klant. Klant X en Klant Y kopen dezelfde producten of diensten, maar ze ervaren unieke voordelen, gebaseerd op hun eigen, unieke dagelijkse praktijk en doelstellingen. Dát is het verschil tussen advantages en benefits.

Wanneer je een auto verkoopt aan een jongen van 18, die nét z’n rijbewijs heeft, kun je ervan uit gaan dat hij wat andere doelstellingen heeft met die auto, dan wanneer je dezelfde auto verkoopt aan een vrouwelijke sales professional.

MAAR: Ergens vanuit gaan is aannames doen.

En échte sales professionals doen geen aannames. Dus wat ga je wél doen? Je gaat uitvragen wat de verschillende unieke doelstellingen zijn van de verschillende unieke klanten.

Dan kom je er misschien achter dat de jongen van 18 niet alleen wil scheuren met z’n nieuwe auto, maar dat hij ook graag z’n oma mee naar de markt neemt.

Of dat de vrouwelijke sales professional een auto wil waar ze niet alleen professioneel bij klanten aan kan komen, maar dat ze zich ook bekommert om het klimaat en daarom ook hybride of elektrische auto belangrijk vindt.

Voor onze trainingen geldt hetzelfde.

Ja, natuurlijk wordt iedereen beter in sales.

Maar wat zijn nou de doelstellingen van de organisatie? Geloof jij, als CEO, dat elke werknemer effectief moet kunnen communiceren met klanten, zodat iedereen jouw organisatie inschakelt als strategisch partner?

Of ben jij een CCO die een innerlijke drive heeft om de concurrentie, die haar klanten niet netjes behandelt, volledig uit te schakelen omdat jouw mensen het veel beter kunnen? Daar kunnen we wat mee!

En dat zijn persoonlijke, specifieke, en unieke benefits.

Kortom: Benefits kun je pas weten als je ’t uitvraagt, en vervolgens de koppeling maakt tussen wat jij als product of dienst aanbiedt.

De voordelen van jouw producten of diensten gaan dan ook veel verder dan advantages, en ze hebben er écht langer ‘plezier’ van.

De impact is vele malen groter, en verdeeld over een langere periode van tijd.

Wat is het verschil tussen features, advantages, en benefits? En hoe heeft dit impact op jouw toegevoegde waarde in de ogen van de klant?

Toegevoegde waarde

Pas wanneer je helemaal helder hebt wat de features, advantages, en benefits van jouw producten of diensten zijn, kun je ’t pas echt gaan hebben over toegevoegde waarde.

Je hebt namelijk geen unieke toegevoegde waarde als je precies hetzelfde bent als de rest.

Jouw mate van toegevoegde waarde zal pas groeien, in de ogen van de klant, als je jouw producten of diensten koppelt aan de unieke doelstellingen van de klant, met de unieke benefits die daaruit volgen.

En onthoud: De klant bepaalt altijd jouw toegevoegde waarde, niet jijzelf.

Het verschil tussen features, advantages, en benefits zou nu helder moeten zijn. Nog vragen? Stel ze aan onze trainers!

Meer weten over hoe jouw mensen features, advantages, en benefits in kunnen zetten om effectiever te worden in sales?

Laten we daar samen eens naar kijken. Neem contact met ons op, dan maken een we afspraak.

Geschreven door Stephan.

Volg Vision Forward CEO Martijn Schaap op YouTube