Hoe kun je het Enneagram inzetten om succesvoller te zijn in sales?

Als je Vision Forward kent, dan weet je dat het menselijk Onbewuste een groot onderdeel is. Het is het fundament van onze trainingen en consultancy. Dankzij Daniel Kahneman en andere wetenschappers is er veel duidelijk geworden. We weten nu namelijk dat het menselijk gedrag voor meer dan 93% bestuurd wordt door onbewuste processen in het brein.

Ons Onbewuste stuurt ons aan. Het maakt onze beslissingen voor ons. Het geeft onze herinneringen een gevoel. En het zorgt ervoor dat we een klik weten te creëeren met andere mensen. We hebben er bijna niets meer over te zeggen.

Als je deze video bekijkt, zie je hoe onze CEO Martijn kort uitlegt hoe mensen succesvol worden. Maar ook hoe ze, door gebruik te maken van de kennis over het Onbewuste, het succes kunnen versnellen. Eén van de zaken die zo essentieel zijn voor succes, zijn de overtuigingen die je onbewust hebt.

Een overtuiging is niet meer dan een gedachte die je al zodanig vaak gehad hebt, dat je zelf niet meer twijfelt aan de validiteit ervan. Voorbeelden zijn bijvoorbeeld: “Ik mag niet te laat komen”, “Alles moet perfect zijn”, of “Als het maar leuk is!”.

Deze overtuigingen kunnen nog vrij onschuldig zijn, maar wanneer de overtuiging is “Ik ben niet goed genoeg”, of “Ik verdien niet beter dan ik nu heb”, dan wordt het complex. Want als je dat maar vaak genoeg tegen jezelf gezegd hebt, ga je niet meer twijfelen aan de waarheid ervan. Dit geldt dus 100% voor jou, en je voelt je emotioneel verbonden met de overtuiging.

Onbewuste indoctrinatie

Dat is eigenlijk wat je doet. Je bent jezelf aan het indoctrineren, omdat je onbewust dezelfde beperkende gedachtes herhaalt, en herhaalt, en herhaalt. Je hoort het vaak genoeg in je hoofd, je hebt een gevoel erbij, en daardoor denkt jouw Onbewuste dat het dus klopt.

Self fulfilling prophecy, noemen we dat. Wanneer jij het gevoel hebt dat je niet beter verdient dan je momenteel hebt – hoe groot is dan de kans dat je bij je volgende opdracht buitenproportioneel goed uitvoert en dat iedereen vervolgens onder de indruk is? Zo goed als nihil.

Daarom is het van belang om te weten wat jouw onbewuste overtuigingen zijn, zodat je weet waar jezelf mee indoctrineert. En wanneer je dat weet, kun je ook beginnen om hier aan te schaven. Dan maak je van beperkende overtuigingen meer constructieve overtuigingen, zoals “Ik ben goed genoeg”, “Ik verdien alles, als ik er maar goed voor werk”, en “Ik ben toegevoegde waarde – samen gaan wij uitermate succesvol zijn!”.

Wederom kan dat een self fulfilling prophecy worden – maar nu word je er wel vrolijk van. Het lastige van individuele overtuigingen is dat ze voor elk mens uniek zijn. Afhankelijk van jouw unieke ervaringen, invloeden, en omgevingsfactoren zullen een aantal van jouw onbewuste overtuigingen uniek zijn.

Het Enneagram kan effectief worden ingezet tijdens sales om jouw invloed op een gesprekspartner te vergroten.

Maar er is ook overlap

Natuurlijk zijn mensen uniek. Maar we zijn allemaal een stuk gelijker aan elkaar dan dat we verschillen van elkaar. Daarom zien we ook dat er een overlap bestaat in de gedachtes die mensen hebben, de overtuigingen die dat worden, en het daadwerkelijke gedrag wat mensen laten zien op basis van die onbewuste overtuigingen.

De overlap laat zien dat groepen mensen grotendeels dezelfde onbewuste overtuigingen hebben, en dus vergelijkbaar handelen in vergelijkbare situaties. Zo is er een groep aan mensen die de hele dag hard aan het werk is om voor zichzelf zekerheid te creëren, terwijl er een andere groep is die dezelfde zekerheid probeert te realiseren door zoveel mogelijk opportunities aan te pakken.

Het systeem wat Vision Forward hiervoor gebruikt, heet het Enneagram. Dit is een systematiek die, op basis van observeerbaar gedrag, inzicht geeft in de verschillende sets aan overtuigingen die mensen kunnen hebben.

Voor vele mensen is elke theorie of systematiek waarvan de naam eindigt op -gram een reden om het zweverig, fluffy, of ongefundeerd te noemen. Die mensen hebben de overtuiging dat het niet kan werken, omdat zij een misconceptie ervaren bij een omschrijving.

De validiteit van het Enneagram is inmiddels meerdere malen door de wetenschap bevestigt, en heeft een hoop mensen al geholpen om inzichten te krijgen in het eigen gedrag, het gedrag van anderen, de effectiever manieren om succesvol te zijn.

“I’ve found the Enneagram to be incredibly helpful… There are nine Enneagram types, and every person has one type. But I’ve found it to be much more useful and predictive of how people actually behave.

Drew Houston, CEO en mede-oprichter van Dropbox, in Tim Ferriss’ Tribe of Mentors

Enneagram en Sales?

Ja, ook in sales is er een effectieve toepassing om het Enneagram in te zetten. En eigenlijk is het relatief simpel: In sales is het doel om nieuwe, zakelijke relaties aan te gaan met mensen (prospects), zodat de doelen van de prospects effectiever gerealiseerd kunnen worden op basis van jouw producten of diensten.

Stel je nou eens voor dat je inzicht krijgt in de onbewuste overtuigingen van jouw prospect. Let wel: De onbewuste overtuigingen die meer dan 93% van zijn/haar gedrag dicteren. Hoe snel zou je dan een klik kunnen creëeren? Hoeveel effectiever zou je jouw toegevoegde waarde kunnen vergroten voor jouw prospect? En welke effecten gaat dat hebben op zijn resultaten, en dus jouw resultaten?

Elk type, met elk een eigen set aan onbewuste overtuigingen, heeft ook specifieke drijfveren en specifieke manieren om die om te zetten tot activiteit en de realisatie van doelen. Wanneer jij en jouw sales collega’s in staat zouden zijn om die ethische invloed uit te oefenen op die drijfveren, hoeveel meer zou je dan voor je klanten kunnen betekenen?

En nu?

Dit is natuurlijk slechts een kort intro over de toepassingen van het Enneagram in Sales. Het gaat natuurlijk veel verder, veel dieper. Los van persoonlijke ontwikkeling, heeft het Enneagram waarde in teamontwikkeling, leiderschap, en samenwerking.

Kortom: Als jij jouw organisatie wil ontwikkelen met jouw mensen, dan is het Enneagram een wetenschappelijk bewezen tool, die een ontzettend positieve impact op jouw organisatie en succes gaat hebben.

Wil je daar meer over weten? Neem dan contact op met Vision Forward, en dan gaan we samen onderzoeken welke resultaten voor jou in het verschiet liggen wanneer Sales en het Enneagram samen ingezet worden.